銷售經理績效考覈方案
銷售經理的績效考覈是企業爲了實現銷售目標，運用特定的標準和指標，採取科學的方法，對承擔銷售經理的銷售業績與管理能力進行績效考覈與績效考評。
銷售經理績效考覈的原則：公平嚴格的原則；結果公開的原則；結合獎懲等原則。
銷售經理績效考覈指標：
銷售經理績效考覈第一項指標，銷售計劃完成率；銷售經理績效考覈
第二項指標,考覈營銷經理管理的營銷人員的達標率；
銷售經理績效考覈第三個指標，銷售費用使用率；
銷售經理績效考覈第四個指標，信息系統管理；
銷售經理績效考覈第五個指標，工作態度。
爲貫徹公司目標責任制，完成公司的銷售目標，提高公司的經濟效益，特制定本目標書。
一、責任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、職權
公司銷售經理的主要工作職權如下。
1．銷售部規章制度、銷售策略的制定與修改權。
2．銷售部所屬員工及各項業務工作的管理權。
3．重大促銷活動現場指揮權。
4．部門崗位調配的建議權。
5．部門銷售團隊的組建、培訓、考覈、監督權。
6．部門員工獎懲、爭議處理的建議權。
三、工作目標與考覈
銷售經理的工作內容可分爲銷售業績管理和部門管理，爲合理考覈銷售經理的工作，建立業績指標和管理績效目標，其中業績指標得分佔考覈得分的70%，管理績效指標占30%。
1．業績指標
業績指標的構成、權重與考覈標準如下表所示。
銷售經理業績指標考覈表
指標項目
權重（%）
工作目標
考覈標準
得分
銷售額
15
目標值爲 萬元
每低 萬元，減 分，銷售額低於 萬元，該項得分爲0
銷售計劃完成率
15
目標值爲 %
每低1%，減 分，完成率低於 %，該項得分爲0
促銷計劃完成率
10
目標值爲 %
每低1%，減 分，完成率低於 %，該項得分爲0
銷售增長率
5
目標值爲 %
每低1%，減 分，增長率低於 %，該項得分爲0
銷售毛利率
5
目標值爲 %
每低1%，減 分，毛利率低於 %，該項得分爲0
賬款回收率
5
目標值爲 %
每低1%，減 分，回收率低於 %，該項得分爲0
壞賬率
5
目標值爲≤ %
每高1%，減 分，市場佔有率高於 %，該項得分爲0
新產品市場佔有率
5
目標值爲 %
每低1%，減 分，市場佔有率低於 %，該項得分爲0
銷售費用節省率
5
目標值爲 %
每高1%，減 分，費用節省率低於 %，該項得分爲0
指標說明
銷售額
銷售合同簽訂的總銷售額
銷售計劃完成率
促銷計劃完成率
銷售增長率
銷售毛利率
賬款回收率
壞賬率
新產品市場佔有率
銷售費用節省率
2．管理績效目標
公司從部門管理、公司內部協作管理和客戶管理三個角度來考覈銷售經理的管理績效，具體考覈內容和評分標準如下表所示。
銷售經理管理績效考覈表
考覈內容
指標項目
權重（%）
工作目標
考覈評分標準
得分
銷售服務質量與公司形象維護
客戶滿意度
5
達到 分
每低 分，考覈得分減 分，滿意度低於 分，該項得分爲0
客戶有效
投訴次數
5
≤ 次
每高 次，考覈得分減 分，次數高於 分，該項得分爲0
部門管理
核心員工
保有率
5
達到 %
每低1%，減 分，員工保有率低於
%，該項得分爲0
部門培訓計劃完成率
5
達到 %
每低1%，減 分，完成率低於 %，該項得分爲0
銷售報表提交及時率
5
達到 %
每低1%，減 分，及時率低於 %，該項得分爲0
公司內部
協作
內部員工
滿意度
5
達到 分
每低 分，考覈得分減 分，滿意度低於 分，該項得分爲0
（1）客戶滿意度由銷售部、市場部進行客戶問卷調查獲得。
（2）客戶有效投訴次數、銷售報表提交的及時率由銷售部工作記錄獲得，人力資源部負責審覈。
（3）核心員工保有率、部門培訓計劃完成率的數據來源於公司人力資源部，計算公式如下所示。
（4）員工滿意度由人力資源部對部門員工及相關協作部門進行問卷調查後獲得。
（5）部門人員有重大違反公司規章制度行爲的，根據具體情況，由總經理辦公會議進行討論，確定懲罰措施或扣減相關考覈項得分。
五、考覈結果管理
1．人力資源部彙總各項考覈得分，計算考覈最終得分，並由此劃分“優秀”（90～100分）、“良好”（80～89分）、“一般”（70～79分）、“及格”（60～69分）、“差”（0～59分）等5個等級。
2．人力資源部將考覈結果報銷售總監、公司總經理審批。
3．銷售總監與銷售經理進行績效溝通面談，達成一致意見，制定下一考覈期工作計劃、銷售任務、考覈目標等。
4．考覈結果將作爲銷售經理的年績效獎金髮放和崗位調動的依據。。
六、附則
1．本公司經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。
2．本責任書未盡事宜，由公司總經理辦公會根據具體情況進行討論商定解決辦法。
3．本責任書一式兩份，公司與銷售經理各執一份。
4．本責任書自簽訂之日起開始實施。
相關說明
編制人員
審覈人員
