步驟1：瞭解你的市場和競爭狀況
許多業務負責人所犯的一個大錯誤就是在沒有首先認識清楚自己的市場以及市場真正需要的是什麼產品或服務之前就鎖定一個酷產品或服務。如果你嘗試去銷售一個人們並不希望購買的產品或服務，消費者是不會掏腰包的。
就是這麼簡單。
一個可以獲利的市場是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構成的，這樣他們纔會非常踊躍地購買你的解決方案(產品或服務)。一個可以獲利的市場可以比喻成爲一個充滿成千上萬條飢餓的魚的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚的瘋狂咬食。
爲了能夠真正的認識你的市場，你應該像自己詢問一些類似的問題：
- 我的市場所面臨的消費羣體是否接受的是服務不周的產品?
- 我的產品或服務所面對的市場是否有足夠的空間賺取利潤?
- 我需要佔取多大的市場份額才能達到盈虧平衡?
- 在我的市場中是否有太激烈的競爭狀況?
- 競爭對手的產品中有什麼我可以利用的弱點?
步驟2：認識你的客戶
密切地認識你的客戶是實現輕鬆銷售的第一步。只有你認識到(1)你的客戶是誰，(2)他們需要什麼，(3)什麼樣的激勵措施可以促進他們購買，才能爲制定一份有效的營銷計劃做好準備。
不要混淆“希望(wants)”和“需要(needs)”。人們並不一定會去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會去購買他們希望得到的東西。比如，你是否曾經聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子，但回來的時候卻帶回來了一件新襯衫、運動衫或鞋子?每天會有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。
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人們會購買他們希望得到的商品(即使他們並沒有錢)，而不是購買他們需要的商品。而且，這個原則也適用於那些“久經世故”的企業老闆們。
爲了真正認識你的客戶，你需要向自己詢問一些類似的問題：
- 我的潛在客戶通常會如何購買同類的產品(比如在商店、在網絡上還是接受上門推銷)?
- 誰是主要的買家以及在採購流程中主要的購買影響者是誰(比如丈夫或妻子、採購代理商、項目領導人、祕書)?
- 我的客戶通常有什麼樣的習慣?比如，他們從何處獲得信息(比如電視、報紙、雜誌)?
- 主要影響我的目標客戶採購決定的刺激因素是什麼(比如美觀的外觀、避免疼痛、變得富有、身體健康等等)?
步驟3：挑選一個合適的地方
如果說你的目標客戶是“每一個人”的話，那麼就沒有人是你的客戶。市場中充滿了競爭，你在一個小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功機率更大。開創出一個合適的領域並佔據這個領域之後，你就可以考慮轉向第二個領域了(但不要在你完全佔據第一個領域之前採取這個行動)。
