一、公司簡介.1
二、實習簡介.1
(一)實習目的.1
(二)實習內容.2
(三)實習過程.2
三、外貿企業在電子商務策略上存在的問題與建議.4
(一)存在的問題.4
(二)相應的建議.5
四、韓資企業在對青島的FDI中存在的問題及應對方案.7
(一)中國方面原因.8
(二)韓國方面原因.8
(三)應對方案.8
五、實習總結.9
青島韓線鋼鐵有限公司畢業實習報告
一、公司簡介青島韓線鋼鐵有限公司(Qingdao Hansun Steel Co.,Ltd.)
公司所在地
中國青島經濟技術開發區富源工業園6號路
佔地面積
78,630㎡
主要產品
W/ROPE,鍍鋅鐵線，鍍鋅鋼線,鍍鋅鋼絞線
生產規模
58,800噸/年
青島韓線鋼鐵有限公司是韓國線材(株)集團的第一家海外生產基地，進入全球化時代的今日將會爲促進韓國線材(株)集團的競爭力做出極大的貢獻。青島韓線鋼鐵有限公司是綜合型線材生產廠，除了鍍鋅線之外，還以創造附加價值爲目標，提高了硬鋼線材的使用比重。青島韓線鋼鐵有限公司將以"知識、熱情、愛心、挑戰"爲經營理念，本着"客戶至上"的精神，不斷爲技術開發和降低成本竭盡全力。
青島韓線鋼鐵有限公司位於青島市經濟技術開發區富源工業園6號路南側，是世界上兩家可以製造海底光纜用鋼纜的企業之一。青島韓線鋼鐵有限公司是由韓國線材株式會社投資成立的外商獨資企業，於20NN年8月18日經青島市人民政府批准設立，同年8月28日依法取得企業法人營業執照，20NN年3月進廠施工。該公司投資總額9800萬美元，主要業務範圍爲生產和銷售新型合金線材產品，最終產品爲鍍鋅鐵線和鋼絲繩，計劃建設20NN年12月開始投入生產，一期年生產量達6萬噸的大型鋼鐵線材工廠。20NN年銷售額目標爲5000萬美元，以後逐步擴大規模，實現年生產量20萬噸，銷售額達到1.9億美元。
二、實習簡介(一)實習目的本次實習的主要目的是熟悉國際商品交易程序與交易條件，以及交易條件的基本知識，還有進出口商品的報關與商檢過程，並且掌握各種單據的製作過程，和各種國際貿易方式與貿易手段，通過實際操作將國際貿易所學理論知識熟練運用於國際貿易實務中。從而培養自己的自學和動手能力、理解能力以及思維能力，能夠在實際業務的操作過程中全面、系統、規範地掌握從事進出口交易的主要操作技能，成爲一個合格的國際貿易從業人員。
(二)實習內容1.熟悉和掌握一般貿易的實際運用。
2.參與國際貿易買賣合同的磋商，熟悉詢盤、發盤、還盤和接受環節的實踐過程，掌握合同條款的具體規定與表達。
3.掌握國際貿易貨物買賣合同履行過程中貨、證、船、款等內容。
4.瞭解國際貿易買賣中貨款的結算方式，熟悉與掌握各種國際結算程序和運用技巧。
5.熟悉與掌握信用證的申請、開證、審證要點。
6.熟悉海洋運輸方式的具體操作。
7.熟悉各種單據的繕制與運用技巧。
8.瞭解如何在國際貿易貨物運輸過程中減少風險，熟悉與掌握各種常用價格術語的細節與運用技巧。
(三)實習過程1.熟悉公司環境初到青島韓線，對於我來說一切都是新，都要從頭開始，頭一天來公司報到，因爲事前沒有搞清楚公司的具體位置，以致於遲到了半個多小時，見到公司人事部助理後，她帶我們到了一個大廳裏，聽取公司領導的例行訓話，然後，我們去領了工作服，來到公司新建的辦公樓，見了我們的上司(韓國人)，彼此認識過後，他讓我們先熟悉一下公司的環境，包括公司的地理位置、歷史、廠房、經營理念以及公司的相關規定，並且告訴我們，我們的辦公設備在我們報到後第三天會配備齊全。公司人事部的助理又帶我們認識了一下辦公室的其他工作人員，並告訴我們接下來的幾天我們會跟從公司貿易部的師傅學習一下相關的產品知識。
2.認識公司產品青島韓線鋼鐵有限公同是一家專門生產合金線材產品的企業，其最終產品是鋼絲繩和鍍鋅鐵絲，我們在公司專人的帶領下認真的學習了相關的產品知識，瞭解了鋼絲繩的結構，並下到車間參觀了工廠的工藝生產線，瞭解了我們平時常見的鋼絲繩的生產過程，撐握了鋼絲繩及其中間產品鋼絞線的內部結構、產品構成、主要用途。大大擴展了我們的知識面，爲以後的工作的打下了是堅實的基礎。作爲國際貿易的標的物，鋼線產品有着十分嚴格的要求，這主要包括產品的：品名、結構、直徑、表面、塗油、規格、等級、繩芯、捻、包裝、加工、線索強度、破斷負荷、單位長度、鋅附着量(鍍鋅產品)等。在一項國際貿易業務中，只要是產品對這些內容有所要求的，必須得認真的對待審覈，因爲只要是其中任何一項不符合要求，不但造成資源的浪費而且所造成的損失是很難挽回的。
3.練習"ERP"系統所謂ERP是英文Enterprise Resource Planning(企業資源計劃)的簡寫。是指建立在信息技術基礎上，以系統化的管理思想，爲企業決策層及員工提供決策運行手段的管理平臺。ERP系統集中信息技術與先進的管理思想於一身，成爲現代企業的運行模式，反映時代對企業合理調配資源，最大化地創造社會財富的要求，成爲企業在信息時代生存、發展的基石。青島韓線鋼鐵有限公司的"ERP"系統主要包括了財務、物流、人力資源、客戶資源等核心模塊。ERP系統是一個在全公司範圍內應用的、高度集成的系統。數據在各業務系統之間高度共享，所有源數據只需在某一個系統中輸入一次，就可以在全公司內做到共享，保證了數據的一致性。通過一個多星期的學習，我們瞭解到公司、企業通過對ERP的運用，能夠使企業的生產過程及時、高質地完成客戶的訂單，最大限度地發揮這些資源的作用，並根據客戶訂單及生產狀況做出調整資源的決策。從而達到最高的生產效率，實現最大產值。另外，在實習過程中，由於公司基本上全是通過現代網絡辦公，採用現代電子商務營銷平臺，所以在這個過程中個人發現外貿企業甚至是好多企業都存在的"通病"，那就是在電子商務方案實施方面的問題，下面就這些談談我的看法。
三、外貿企業在電子商務策略上存在的問題與建議(一)外貿企業在網站建設上存在的問題與建議由於實習過程中的需要，我瀏覽企業網站比較多而且特別關注企業網站的英文版本，現在有英文版本的企業網站也越來越多，這個整體上是符合國家支持出口貿易的政策方向，這個裏有一個大方面的問題，隨着加入WTO，國內外交易日益頻繁，在這個層面上促進了更多的企業走向海外，走向海外的過程中很重要的一步就是建立企業網站。但是在關注的一些企業網站中，外貿網站做的不是很成功。我實習所在的韓線鋼鐵有公司()就是其中一例。細節決定成敗。據我的觀察與總結，發現一般有如下幾個問題，這也是很多企業網站英文版的通病：
1.中英文網站全部放在國內服務器，不考慮國際出口帶寬的限制和海外客戶打開國內服務器很慢。很多人也許沒有意識到這個問題的存在，更別提對這個問題有個清晰的認識。很多企業老闆說，好，我們也搞外文網站，也名正言順標個雙語版本或者多語版本。但是沒有考慮到中外訪客的各自網絡環境，由於中國國家出口帶寬不夠，導致很多外國客戶在等待個十幾秒鐘二十秒鐘也沒有打開你的網站就咔嚓一下關掉了，很多個機會就隨着鼠標輕輕一點擊就流失了。
2.巨大而花哨的flash動畫讓客戶望而生畏，耐心在等待中消逝，很多企業甚至爲了展示企業的優良形象甚至圖文音頻視頻全上，客戶永遠是看到一個loading.界面。
3.英文版網站就是中文版的翻譯版，我認爲這個不是很好。在這裏我們首先要注意到一個細節,就是外國人和中國人的審美觀念的不一致，外國人講究實在的東西，中國人而喜歡華麗而宏偉的網站結構，而國外則喜歡講究快速明朗的網頁結構。這點從國內網站做的華麗務必，CSS用的非常的炫眼，而國外永遠只是簡單大方的網頁，實際上仔細分析這裏面的玄機在於中西方文化對在商務行爲上的不同理念。因此，爲了你的網站更符合海外客戶的心裏，請你考慮他們的需求，把網站做的不要簡單就是一個翻譯版。
4.細節決定成敗，我在一篇文章上看到說看到很多企業的外文網站翻譯質量比較生硬，企業地圖這些的英文版本仍然援引中文網頁，這些咱們可以統統稱爲細節，這個細節上面一定得慎重，當你花了巨資去構建網站，花了大力氣買了排名，買了關鍵詞，難道不能再努力一下，在細節上多處理一下嗎?下面是給所有有外文版本網站的企業一些建議：
(1)請專業語言人士來翻譯來檢查你的網站，通讀你的外文網站，務必是行文語法符合海外客戶閱讀，這個工作很重要。我上次聽說還有的企業網站竟然是用金山快譯翻譯的，可想而知這樣的網站讓別人讀起來往往不知所云。
(2)優化細節，網站地圖，聯繫方式(這裏要考慮到國外最常用的MSN SKYPE而不是咱們用的QQ)，聯繫人名稱，還有更多的細節方面就等待我們企業網站運營人員的發現，總之，要儘可能的做到完美，儘量減少一些粗淺的錯誤，讓我們更專業的爲海外客戶服務。還有比如，很多企業的聯繫郵件是用的免費郵件，很多國外郵件服務器因爲國內郵件羣發的現象氾濫而把國內郵件服務器設置爲黑名單，往往因此而喪失了很多商務機會。
(3)不同語種的網站，網站的設計風格，針對搜索引擎的優化都要結合面向的國家羣體去區別對待，很簡單，韓文企業網站和針對歐美市場的英文網站，風格最好不一樣。因爲韓國的網頁風格追求細膩、華麗、炫麗，韓國客戶在國內見慣了設計精美的網頁，如果再來看我們的網站可能就有不適應。但是對於歐美客戶來說恰恰又比較相反，簡介明瞭的風格設計，快速的導航設置對他們則比較重要。因此呢。在這個方面我們要不同的國家和語種要不同的對答。
(4)建議把外文版本網站，存放在海外空間或者租賃海外服務器，方便客戶的訪問。如果連快速訪問的服務都不能保證，如果連正常的海外郵件都不能保證，那麼服務無從談起了。因此，全球無障礙訪問網站，全球郵件穩定收發這些最基礎的服務一定要做到位。
(5)針對不同的語種，做好各自搜索引擎的優化，企業網站面向國內市場的時候，你得認識到，百度目前已經成爲中文搜索引擎領域的事實霸主，在搜索引擎優化設計方面，必然要傾向百度一些，但是海外的搜索市場上，google則是當之無愧的霸主，所以，面向不同的客戶羣體，你在搜索引擎上下的功夫應該不一樣，最終就體現在網站裏面。
(二)外貿企業互聯網營銷上存在的問題與建議(1)存在的問題
與傳統營銷方式相比，儘管網絡營銷有很多優勢，但同樣存在一些問題。除了網絡營銷本身問題外，對於外貿企業來說，在開展網絡營銷過程中也存在一些共性問題：
1.開展網絡營銷的意識不強。其一，對網絡營銷的重要性認識不足，認爲靠參加展會和老客戶推薦等傳統方式就夠了。其二，雖意識到網絡營銷重要性卻缺乏基礎知識，很多企業僅停留在隨便製作一個網站，買個B2B會員資格的初級階段。其三，重視程度不夠，真正配備專業人員從事網絡營銷的公司更是少之又少。而且很多外貿企業將網絡營銷歸於企業內務或由行政來管理，或是業務部門和執行網絡營銷職能部門相互之間聯繫不緊密。
2.缺乏網絡營銷的規劃與耐心。
網絡營銷需要制訂周密規劃和系統化安排，堅持不懈，最終可能取得理想效果。然而一些外貿企業開展網絡營銷只是因爲媒體宣傳以及朋友的介紹，或者第三方公司銷售的鼓動，以及現實中傳統營銷方式效果越來越差，於是希望通過互聯網來擴大自己的業務，安排製作網站，進行網絡推廣。整個行動缺乏規劃，倉足上馬，一旦一段時間沒有效果，就對網絡營銷失去耐心和信心。
3.缺乏將網絡營銷與傳統營銷有效整合。網絡營銷作爲外貿企業開拓業務的新興營銷方式，只有與傳統營銷進行結合，發揮各自的優勢，企業才能取得好的營銷效果。然而相當一部分外貿企業過分誇大互聯網的作用，認爲只要通過互聯網企業的品牌知名度、企業形象宣傳就萬事大吉了，忽視了網絡營銷與傳統營銷的有效整合，導致實際的網絡營銷效果不理想。
4.缺乏理性地選擇互聯網工具。
目前可使用的網絡推廣工具種類較多，外貿企業在工具選擇上存在很大的非理性因素。實踐中，一旦某個行業的幾個企業尤其是業績不錯的企業選擇了某家B2B會員或其他網絡營銷服務，同行業的其它企業紛紛仿效存在較強的跟風心理和盲目性，忽視了企業自身發展實際。實踐表明，由於跟風而購買的網絡營銷服務往往整體效果較差。
5.缺乏對網絡營銷效果的綜合分析。
一個完整的網絡營銷效果評析應該包括對外貿網站的訪問情況、買家的黏度、買家來源情況、搜索引擎效果等數據的分析。但目前我國從事網絡營銷的外貿企業在營銷效果衡量上，絕大多數外貿企業往往存在重統計結果輕分析過程的傾向，即外貿企業普遍關注自身網站的訪問量及網站世界排名等內容，輕視分析買家回訪率、買家來源地域分析、買家使用等效果數據。
(2)相應的建議
1.整合各種營銷資源，在更廣泛的範圍吸引目標客戶
整合各種營銷資源，即企業根據自身實際，有選擇的使用多個網絡營銷工具，並且使各個工具相互支持，形成整合力量。由於國內大部分外貿企業使用網絡營銷仍處於初級階段，加上專業人才的缺乏，所以對於剛開始從事網絡營銷企業來說，相對有效的營銷方式應該是首先做好自身網絡平臺的優化，同時進行搜索引擎推廣，這是國外有效進行網絡營銷的成功經驗。無論是B2B也好，還是付費目錄也好，整合的意義是將目標客戶引導到自身的平臺。
2.凸現外貿公司專業度，提高潛在客戶的轉化率
將目標客戶吸引到自身平臺只是第一步，如何將每一個潛在客戶買家轉變成真正意義上的客戶則是關鍵。核心問題在於如何凸現自身產品與服務的價值而不是價格，讓買家認同產品、服務價值並願意與之交易。這其中，外貿企業自身網站建設尤爲關鍵。考慮客戶友好度，突出專業印象，方便客戶瀏覽產品併發送詢盤，精心設計服務描述以突出核心服務優勢，蒐集潛在買家聯繫方式。上述描述每一個基本點是對外營銷網站的基礎。同時需要關注可用度和可信度。在發達國家，網站的可用度和可信度建設直接關係網站效果。其中，網站可用度標準包括一些涉及到每個用戶使用的各個方面，例如導航的方便性、分類結構、網站顯示速度等。而網站可信度高低與網站基本信息完整、產品描述全面、固定的聯繫方式、使用企業郵局、正規的付款方式直接有關。
3.提高客戶黏度，留住專業客人
專業客戶持續訪問企業自身平臺以及目標客戶習慣於經常與企業保持聯繫，這是客戶黏度高的表現。客戶對企業有足夠的黏度，既代表着可能與企業開始深入、全面的合作，同時也說明對企業忠誠度高。影響客戶黏度的因素主要有網站內容、博客、許可郵件、營銷等。因此，網站的內容應RSS該專業並經常更新，能夠給買家提供價值；博客營銷要突出知識特徵；許可郵件要經常給買家發送新的產品信息和邀約。只有全方位的積極與客戶聯繫，才能真正提高客戶的黏度，留住專業目標買家。
4.調整營銷效果評估方法，提高營銷評估效率
營銷效果評估內容包括詢盤量、訪問網站、郵件查看數等等。營銷效果評估目的在於及時評估各種營銷渠道的優劣，便於調整營銷策略，改進投資方法，減少浪費。因此，對於營銷效果評估應該放在營銷過程中，而不能放在最後。通常情況下，購買一個流量統計軟件就可以作爲初期的數據收集工具，獲得獨立訪問數量、頁面瀏覽數、每個頁面訪問量情況和訪問者的時間分佈、訪問者地域分佈、訪問者來源分佈、訪問者的搜索引擎分佈、關鍵詞檢索分佈等數據，以提高提高營銷評估效率。
四、韓資企業在對青島的FDI中存在的問題及應對方案青島地區是韓資企業最集中的地區，這主要是因爲，中國在招商引資時期，中國廉價的土地和勞動力吸收了大量的韓資企業落戶青島，大量韓資企業的到來，爲青島地區經濟的發展做出了很大貢獻，但近年來一大批韓資企業的撤離卻暴露出了一些韓資企業在青島的對外投資中存在的一些問題。從2001年到20NN年，至少206家未經正常清算的韓國企業撤離青島，其中20NN一年就達87家。究其原因主要有以下幾方面：
(一)中國方面原因1.工人工資的上漲超出了一些韓資企業的支付能力。
僅去年一年，青島市工人最低工資標準就由560元提高到760元，而實際支付工資也由2000年的800元漲到如今的1500元。加班費用由當年的1.6元/小時，上漲到去年的5.7元/小時，今年則漲至6.7元/小時以上。這對一些中小型韓企來說，是一筆相當大的開支。
2.土地價格上漲。
經過十年開發，青島地區寸土寸金，工業用地十分緊張，地價上漲幾乎與住宅同步。在緊鄰青島流亭機場的南疃和窪裏工業園，廠房租價比一年前漲了整整十倍。
3."兩減三免"期限即將到達。
優惠政策的到期，使得一些韓資企業便以假破產的形式，將資金轉移到政策優惠地區。
(二)韓國方面原因1.來中國投資的韓國企業多是一些中小型企業，抗衝擊力差，一旦中國的經濟出現微小的波動，很多的韓資外企便會面臨着破產倒閉的命運。
2.來青島投資的韓國企業很大一部分是技術含量低、對環境有污染的勞力密集型企業，近年來隨着中國對環保力度的加強，這部分企業就會負擔很大一部分的環保費用，造成其成本的上升，從而使一部分韓資企業破產撤資。
(三)應對方案韓資企業應對在華投資政策的轉變所帶來的問題應從以下幾方面着手：
1.是由勞動密集型向資本向技術密集型資本轉變。如韓國SK電訊以1.07億元收購了深圳伊愛高新技術開發有限公司--這是一家生產汽車GPS導航產品的企業。兩年前，SK電訊曾參股中國聯通，並和中國聯通合資成立了一家名爲聯通時科的SP公司。
2.是由加工貿易型向以中國爲市場定位的戰略投資型轉變。如進軍娛樂業，太合麥田是中國本土最大的唱片公司。SK電訊以千萬美元的價格收購了太合麥田42.2%的股份。
3.是由附加值低的一般加工製造業向更高層次的產業遷移。如進軍中國房地產業，在20NN年，韓國政府就開始放鬆金融管制，韓國人在國外投資金額上限達到300萬美元。當年，韓國個人在國外房地產業的投資金額達5.142億美元，企業投資金額爲2.293億美元。中國北京、上海、青島等城市的房地產業韓國資本也佔有一席之地。
五、實習總結爲期五週多的實習很快就結束了，自己多少還有點戀戀不捨。因爲我已經沉浸在成功做完每一筆業務後的那種喜悅中，當自己非常認真地做完一筆業務後的那種充實感，領導的讚許，同事的的認可，自己的內心成就感也就隨之一點點增加。在這段難忘的實習期間內，我感觸頗多：
在公司實習的過程中，公司相關主管領導爲我們每個實習生分配好的相應實習的實習任務進行實習。首先，要對市場進行調研，然後選擇相應目標市場進行重點，開發以便更好的去將產品打進國外的市場，所謂供給需求，沒有市場的需求，產品也無法在市場上站住腳。還要對其所在的市場的政策調研以便了解對於該產品的約束和積極的政策，盲目的進入未知的市場也只能竹籃打水一場空，所以企業只能通過對該國的政策進行調研才能更好的瞭解市場。
其次就是價格問題，商品進入市場，要讓有需求的客戶接受，必定要有既不讓自己吃虧，也讓對方接受的合理價格，這樣一個問題，公司主管說，可以通過機構調研，例如銀行、保險公司、等一系列的金融機構進行輔助的幫助，這樣可以更全面的瞭解市場，及時制定合理的價格。
最後，書面合同，在前兩項工作的基礎上，與客戶的簽定合同，這一步驟是很重要的，各種的貿易術語及對己方有利的條件，在合同上都要寫明，要做到既要遵守法律，也要維護到自己的權利和利益不被侵犯，所以書面合同是重中之重，關係到貿易的最終進程。
國際貿易的流程很多，主管還簡要的把一批貨物出口的步驟都說了一遍，備貨、投保、運輸、制單、收匯、商檢，報關、出運，一系列的手續步驟都是在國內進行的，環環相扣，缺一不可。這些都使我深刻認識到國際貿易環境的複雜性，國際貿易工作的瑣碎性，稍有不慎，那將給公司帶來巨大的損失，甚至是無法挽回的損失。所以要求我們在國際貿易工作中要確實做到認真、細心。這也正是我們國貿人所要秉承的工作態度。
實習的過程，有興奮，有辛苦，有成功的喜悅，也有失敗的沮喪…
清楚地記得自己的第一筆業務，也是自己的第一筆出口業務，因爲自己尚還不熟悉業務流程，未做詳細的出口預算便將外銷合同送給了進口商，結果交易完成後發現嚴重虧損，心情當時就差到了極點，心想第一筆生意就搞成這樣。但從此之後，就吸取教訓，做好每一次預算，重視每一環節的工作，最終取得了較優異的成績。
我們在書本上學過很多國際貿易理論，通過考試檢測也感覺自己學得還不錯，但從未付諸實踐過，也許等到真正進入一個公司時，纔會體會到難度有多大；我們在老師那裏或書本上看到過很多典型的國際貿易案例，似乎吸取了不少教訓，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己風險意識的欠缺和知識的匱乏。實習這一個多月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，爲將來自己走創業之路做準備。我要贏在中國，贏在世界！
最後，感謝青島韓線鋼鐵有限公司爲我提供這次非常寶貴的畢業實習機會！
同時由衷感謝給我的畢業實習做精心指導的各位老師，以及各位同學、同事給我的幫助！謝謝你們！
