IKEA（宜家）公司的營銷策略
IKEA是創立於1943年的一家瑞典家居用品企業，IKEA的創始人是瑞典人坎普拉德，創立之初主要經營文具郵購、雜貨等業務，後轉向以傢俱爲主業，在不斷擴張過程中，產品範圍擴展到涵蓋各種家居用品。 IKEA發展穩健而迅速，在60年的時間裏，發展到在全球共有180家連鎖商店，分佈在43個國家，僱傭員工7萬多名。2003財年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超過11億歐元的淨利潤，成爲全球最大的家居用品零售商。 宜家的營銷策略是其經營管理的一大亮點，有很多值得借鑑的地方，通過對其營銷策略的研究，可以將其經營管理的諸多方面都串聯起來。 一、IKEA的產品策略（Product） 1、準確的產品市場定位 IKEA的經營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。 從創建初期，宜家就決定與家居用品消費者中的“大多數人”站在一起。這意味着宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況並創造更美好日常生活的人的需要。針對這種市場定位，宜家的產品定位於“低價格、精美、耐用”的家居用品。 在歐美等發達國家，宜家把自己定位成面向大衆的家居用品提供商。因爲其物美價廉，款式新，服務好等特點，受到廣大中低收入家庭的歡迎。 但到了中國之後，市場定位做了一定的調整，因爲：中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價傢俱生產廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價傢俱也很少有人問津。於是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價的白領”。這種定位是十分巧妙準確的，獲得了比較好的效果，原因如下： IKEA作爲全球品牌滿足了中國白領人羣的心理； IKEA賣場的各個角落和經營理念上都充斥異國文化； IKEA傢俱有顧客自己拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自由選購等特點。 以上這些已經吸引了不少知識分子、白領階層的眼球，加上較出色的產品質量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩定了自己固定的回頭客羣體 宜家的產品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至於很多中國白領們把“吃麥當勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的傢俱”作爲一種風尚。 1997年，宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求，因爲兒童對於家居用品的需求也很大，並且這個領域競爭並不激烈。爲了設計更加適合兒童需求的產品，宜家與兩支專家隊伍進行了合作來開發產品。兒童心理學家和兒童遊戲方面的教授幫助IKEA設計、開發旨在培養兒童運動能力和創造力的產品。同時，IKEA利用兒童幫助自己來評選出優勝產品。 在宜家展示廳，設立了兒童遊戲區，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。 2、產品風格獨特，有利銷售 宜家家居出售的產品全部由宜家公司獨立設計，產品風格與衆不同。宜家強調產品“簡約、自然、清新、設計精良”的獨特風格； 宜家源於北歐瑞典（森林國家），其產品風格中的“簡約、清新、自然”亦秉承北歐風格。大自然和家都在人們的生活中佔據了重要的位置。實際上，瑞典的家居風格完美再現了大自然：充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華。 宜家家居用品的風格是瑞典家居設計文化史的凝聚，而瑞典家居設計文化源遠流長：19世紀末，藝術家Carl和Karin Larsson將古典風格與瑞典的民間格調相結合，他們創造了瑞典家居設計的典範，流傳至今；到了50年代，隨着現代主義和實用主義風格在瑞典得到了發展。時至今日，我們在宜家產品上看到的是：現代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人爲本，在多方面體現了瑞典家居的古老傳統。 走進宜家賣場仔細品味，宜家的家居產品無論從單件產品還是從家居整體展示；從羅賓牀、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優點的集合，而上述諸多優點集合起來也就是宜家！而宜家的這種風格也確實能夠打動大多數消費者的心，激起人的購買慾望。 宜家的這種風格貫穿在產品設計、生產、展示銷售的全過程。爲了貫徹實現這種風格，希望自己的品牌以及自己的專利產品能夠最終覆蓋全球，IKEA一直堅持由自己親自設計所有產品並擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產品、全部的專利”。 ? ? 另外，宜家這種簡約自然的產品風格還有助於形成宜家的另一個優勢，那就是低價格，這我們在宜家的價格策略裏分析。 3、產品設計精美而經久耐用 宜家一貫強調產品設計精美、實用、耐用。 當然，單純的設計精美並不難，但是在低價格的基礎上同時做到精美、實用、高質量難度卻很大。 宜家擁有一大批優秀的設計師保證宜家家居用品的設計。他們不但經驗豐富，而且能夠與經驗豐富的生產商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時他們也通曉如何既生產低成本的傢俱，同時仍舊保持原來的設計創意。 宜家設計獨具匠心而實用，比如說宜家的一種“四季被”，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設計確實獨具匠心：看到宜家這種設計之前，誰會想到可以這麼設計搭配被子？ 另一個例子是MTP書櫃。這種書櫃是1963年由宜家的顧問兼設計師Marian Grabinski設計，這種書櫃風格既現代又經典，美觀實用，爲宜家帶來了滾滾利潤，堪稱宜家設計的典範，多年來引得衆多廠家紛紛模仿。 宜家家居用品的耐用也是一大特點：如沙發接受壓力擠壓的次數可以達到幾十萬次、櫥櫃的門不停地接受開關的次數可以達到幾十年等。 當然，要做到產品的精美、耐用要多方面的努力，從產品設計到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實做到了。 4、產品系列廣泛 宜家產品系列廣泛，宜家共有10000多種產品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產品。 宜家產品系列的“廣泛”有以下幾方面的含義： 首先，是廣泛的功能。顧客無需往返於不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳傢俱、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公傢俱到綠色植物的所有物品，一句話??在宜家可以找到所有實用的家居用品，顧客不必在各個家居店之間東奔西走。 其次，風格範圍廣泛。不同品位的人在這裏都能找到自己的所愛。但宜家的產品也不是無所不包，宜家沒有過於極端或過於誇張的產品。IKEA提供的是爲創造舒適的家居環境所需要的產品。 另外，通過適當協調，可同時實現廣泛的功能和風格。無論顧客喜歡哪種風格，都會有一款扶手椅與書櫃相配，有一款書櫃與新的摺疊桌相配，有一款新的摺疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛”有着多層含義。
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