業務員在企業決勝市場的過程中，其重要性不言而喻；如何讓業務員儘快成長起來，真正成爲企業急需的合格營銷骨幹是擺在每個領導、營銷經理面前的難題。同大多數人一樣，筆者也是從最底層的業務員開始幹起，後來一直做上去的，因此，筆者對業務員成長有着深刻的體會。前不久，俞雷寫過一篇“細節的力量”，筆者深有感觸；業務員成長，說到底，也是靠的細節、細微之處。
這裏，筆者總結了業務員成長的八大細節問題，希望對那些成長中的業務員有所裨益。
轉變思路
許多業務員都是剛從學校畢業，或者是從生產、技術、管理等崗位轉行而來，他們對營銷沒有任何的實踐，當然更談不上有什麼領悟了。在這種時候，業務員的直接領導（以下暫且用“區域經理”來統一稱呼）首要的就是將他們的思路轉變過來，真正符合市場需求。這是業務員成長過程中，我們必須關注的一個細節問題；如果業務員的思路沒有轉變過來，那麼我們後面的一切工作都將無法開展，業務員也談不上任何的成長了。
業務員的思路轉變（或者是接受的新觀點）主要有以下幾點：
第一，結果重於過程。業務員從事的是銷售工作，而銷售是務實而非務虛，沒有實際的業績，那麼業務員的工資沒有來處，企業也無法生存。許多新手剛接觸營銷，總喜歡說“過程是美好的，結果無關緊要”；但是，從培養業務員出發，從市場環境出發，我們必須強調：結果決定一切！業務員必須很快接受並執行這個“觀點”。
第二，忘記過去，從零開始。一些業務員從事銷售時，在口頭上總會表現得很謙虛，說是從零開始；但是，在更多的時候，他們往往忘記不了自己的高等學歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌“戰績”，他們並沒有真正從內心接受現實，而是沉溺在以往的成功之中。業務員要想成長，必須徹底拋棄這種觀念。
第三，業務員大多是年輕人，有**，有闖勁；但是這些都取代不了必要的經驗和閱歷，所以，業務員應該抱着謙虛、學習的態度虛心求教；同時，對待自己的工作，絕對不能以一個新手的標準來要求自己。
業務員的思路轉變，既有他自身的主動調整，也需要區域經理在旁邊多指導，讓他們真正懂得市場，不能麻痹大意。
實踐出真知
清華大學大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫着“行勝於言”。這句話用在營銷領域是非常適用的。業務員從事的工作是最基層的操作、執行，他們現在需要的是結果，是實踐。從這個角度出發，區域經理應該讓這些業務員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，培養出真正適合企業發展需求的優秀業務員。
說到實踐，每個區域經理、業務員都明白；但是，如何實踐，這對於區域經理和業務員來說，都是大有學問的。
首先，區域經理應該讓業務員在實踐前做好充分的準備。這裏就包括思路的轉變、對產品的熟悉程度、營銷話術、操作技巧、企業營銷運營流程，等等。
其次，區域經理應該安排老的業務員帶一下新人，雖然新的業務員經過了一系列的培訓，但是“紙上得來終覺淺”，有老的業務員帶隊，新人在熟悉整個市場狀況、學習與不同客戶進行談判方面會得到更直接的感悟，這對於業務員成長無疑非常有利。
第三，區域經理不應該一下子將所有責任壓在業務員身上，尤其是業務員剛接觸市場不久，這時區域經理應該放緩步伐，根據業務員的實際表現逐步加大責任；有些區域經理出於各方面原因，甚至將那些隱藏大量後遺症的難題交給新手承擔，這種做法無疑對業務員成長頗爲不利。
加強財務風險防範 做市場的人最大的風險不在於“銷售產品”，而在於防範財務風險。試想想，如果一個人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結果一不小心，在財務上出現了10萬、甚至百萬的漏洞，那麼，這個人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況並不在少數，畢竟，財務上出現紕漏的機會太大了；業務員在成長過程中，對於財務風險防範這塊，不可掉以絲毫的輕心。
業務員，尤其是新手，在財務風險防範上面，迫切希望得到區域經理和老的業務員的指導；我所瞭解的情況是，許多區域經理和老的業務員爲了推卸責任，總會讓新的業務員承擔大量的財務風險，表面上是對業務員的重視，實際上呢？天知道！
業務員要想健康、快速成長，必須在財務方面站穩腳。
首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是業務員做不了主的合作協議，必須得到區域經理的簽名認可，甚至業務員置之不理；凡是業務員插手做的事情，那麼所有的合作條款必須清楚明晰，對方蓋章確認，自己保留原件。“在其位，謀其政”，不是自己管轄的事情，業務員別插手。
其次，嚴格控制好鋪底放貨額度。有些企業爲了更快的覆蓋整個市場，搶佔市場先機，會承諾給予各個經銷商不同的鋪底放貨額度（即：先將貨發給經銷商，等經銷商銷售完畢後纔回收貨款），這樣當然存在相當的經營風險。業務員必須嚴格控制好這其中的財務風險。
再次，詳細計算個人的投入產出比。現在市場競爭是越來越激烈，企業生存狀況越來越窘困，在這種時候，業務員必須隨時計算自己的投入產出比。比如，業務員從上級那裏領取了一筆市場支持費，打廣告，搞促銷，修繕展臺，等等，那麼，業務員在支出的同時還應該考慮一下：自己這筆投入，未來將收益多少？業務員要想成長起來，必須在這關上把住：上級絕對不會白白給你這筆錢的，他是要得到回報的。一旦你沒有產生回報，那麼抱歉，今後上級會從你的工資中扣除的！
妥善處理遺留問題
每個業務員接手新的任務，總會碰到各種遺留問題。大體來說，遺留問題主要有：
前任承諾給經銷商的返利；
早期堆積在經銷商庫房中的滯銷產品，現在都已經賤價了；
經銷商因爲種種原因，尚拖欠企業大量貨款；
各種商返產品無法解決；
維修費用無法結算；
各種廣告費用無法報銷；
修繕展臺、門頭的費用還沒有給廣告公司；
產品進場費問題；
……
業務員在成長過程中，必然會面臨類似的種種遺留問題，如何妥善處理這些遺留問題，實際上從一個側面反映了業務員是否真正成長起來。
業務員當然絕對不能將所有這些遺留問題全部“繼承”下來，一定要考慮清楚：在自己職權範圍內可以解決的，業務員可以答應妥善處理，但是一定要讓經銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經銷商“欠”了自己的情，今後要“還”的；超過自己職權範圍、或者是一些無理要求的，業務員必須堅決拒絕，絕不能鬆口，否則麻煩又是自己惹的了。
協調好利潤與客情關係
業務員大多直接與各級經銷商打交道，經銷商就是業務員的“衣食父母”。業務員要想搞好與經銷商的關係，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經銷商較高的回報，因爲經銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關係，即通過感情來維繫雙方的關係。
不同的業務員有不同的操作手法來維繫雙方的關係，總體而言，最好是以上兩種方式同時採用，針對不同的經銷商，業務員可以在兩種方式中選擇一種方式作爲側重點。 這裏需要提示的是，業務員在協調兩者之間的關係時，必須把握好以下兩點：
不能片面的認爲經銷商就是貪圖利潤的。經銷商久經沙場，深悉“利潤與風險成正比”的關係，隨着競爭的加劇，各個競爭品牌之間的營銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤”神聖化。
同時，業務員也不能因爲自己客情關係做到位，每天都可以和經銷商稱兄道弟，甚至幾個月不到市場去，每天只要打個電話就足夠了，甚至到經銷商那裏，就是讓經銷商請客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬別忘了，經銷商本質還是追求利潤的，如果他付出這麼多，而沒有得到相應的、或者是更高的回報，那麼，你們美好的客情關係遲早要成“泡沐”。
如果業務員能從經銷商角度進行“換位思考”，那麼，我們可以說，業務員開始真正成長起來了！
正確看待誠信營銷與營銷技巧之間的關係
“終端爲王”的說法提出來後，在營銷界產生了很大影響，甚至成爲近幾年來的營銷主聲潮。乍一看，確實是這麼回事，因爲終端營銷纔會有實際的銷售，廠商纔可能真正獲得利潤。“決勝終端”理論一提出，伴隨的營銷技巧也受到更多人的熱寵，一時間，好象只要你掌握了營銷技巧，再差的產品也可以銷售得很好。“向和尚推銷梳子”就是一個典型的例子。
話說回來，和尚買了梳子之後，回去一想，會不會感覺滿意呢？答案不言而喻，和尚絕對不會再買梳子，而且對那個向他推銷梳子的人產生極大的反感，這是人之常情。
企業營銷絕對不是簡單的將現有產品推銷給顧客了事，企業還需要繼續生存，還需要長遠發展，那靠什麼？靠的是消費者持續不斷的購買企業產品。業務員作爲企業一線人員，當然也是需要有大量的忠實可靠的、持續不斷的消費羣體吧。從這個角度出發，企業營銷，既要有現實的銷售，還需要有長遠的銷售，誠信營銷的提出也就不足爲奇了。
人是一種高級動物，總會將眼前利益與長遠收益結合在一起考慮；從業務員角度出發，這其實就是要求業務員正確對待誠信營銷與營銷技巧之間的關係。只重視營銷技巧的業務員永遠都長不大，盲目寵信誠信營銷的業務員養活不了自己，真正優秀的業務員總會均衡協調好兩者之間的關係，這也是業務員是否真正成長的一個重要標誌。
重新審視“揚長避短”
從上國小起，“揚長避短”就成爲教導我們成長的經典名言；這句話沒有錯。但是有這樣一個疑問：“揚長避短”其實是“揚長”與“避短”這兩個詞語的結合體，在“揚長”與“避短”中，我們究竟應該更重視哪個呢？
因爲人的精力是有限的，我們的智商也同絕大多數人一般，都是很平常的，我們只能“一心一用”（甚至連“一心一用”都做不到），更不用說做到“一心二用”了。
業務員必須在“揚長”與“避短”中選擇一項作爲自己的側重點。想要有所作爲的業務員必須將“揚長”作爲自己營銷工作的指導原則。
因爲人的長處與短處是相對的，而且是成正比的；一個優點明顯的人缺陷也明顯，一個平庸的人看不見優點，也看不到缺點；無論哪個企業，哪個領導，看重你這個人的能力絕對不是你的短處，也不是你的綜合能力，而是你的長處，因爲惟有你的長處才能真正爲企業創造更大的價值。
業務員在營銷工作中，完全可以不必迴避自己的缺陷，只要你能充分發揮你的長處，那麼，這就足夠了；這也預示着你真正成長起來了，即便你以後不在營銷領域工作，在其他領域，你同樣是一流的。 業務員在工作中總會有些失誤，一些業務員在捱了上級的批評之後，總會對自己信心不足，刻意去“糾正”自己的短處，殊不知，反倒將自己的長處也埋沒了，最終業績越來越差，不得不自動離開。所以，在“揚長”與“避短”方面，業務員必須有一個正確的看法和選擇！
上級領導的支持
在營銷領域，業務員畢竟還是太“嫩”了點，他們的成長還必須獲得上級領導的支持。
領導的支持包括：
根據業務員業務能力的嫺熟，給予業務員更高的職位，讓他接受新的挑戰。
或者是給業務員更大的權限，讓他承擔更多的責任，包括一些核心事件，都交給他處理，讓業務員在挑戰中不斷前進。
另外，對業務員進行專門的培訓，包括產品知識培訓、營銷技巧培訓、市場策略培訓，等等，這些對業務員的成長肯定都是大有裨益的。
營造一個學習的環境，組織營銷人員一起進行交流、學習，共同前進；甚至鼓勵業務員多學習營銷、管理等方面的知識，爲業務員儘快成長起來打下堅實的基礎。
排除以上支持，上級領導甚至只需要不時的針對業務員取得的成績，進行一些適當的鼓勵、誇獎，往往都可以極大的激勵業務員自我成長，而且能創造出更佳的市場業績。
業務員成長雖然牽扯的因素很多，但是其中還是藏着一些規律性的東西，本文的寫作，只是希望能夠爲業務員成長提供一個可以施行的方式。
