每個銷售代表的工作業績總是同銷售任務緊密聯繫在一起的，許多銷售代表總覺得任務就像頭上的一座大山，被壓得喘不過氣來。但是在我的團隊裏流傳着這麼一句話：Quota(銷售任務)是用來超越的。
每個季度我們都會有kickoffmeeting,會上我們常喊的一句口號就是“Quota越高越好”。是的，越高的Quota越能體現銷售代表對企業的價值和貢獻。
當然我們並非鼓勵“人有多大膽，地有多大產”。公司訂立銷售任務是根據市場數據分析後科學合理分配的。基於這個安排，作爲銷售代表就要面對現實，調整心態，相信自己，發揮個人的優勢，通過合理的工作安排來完成任務。假設一個銷售代表終日在憂心忡忡中工作，你的低調情緒一定會通過電話傳遞到客戶耳中，又有哪個客戶願意與一個憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業績也一定不會好，惡性循環就開始了。
其次是對企業及所銷售的產品充滿信心。相信企業，也就是相信自己，因爲是你選擇了它。
記得我遇到的幾位新人，在剛加入戴爾公司的前幾周，他們常抱怨，公司不做任何媒體廣告，在客戶中的知名度無法同業界競爭對手相比，給銷售帶來難度。於是在一次午餐時間我同他們聊了起來。“你們中誰知道戴爾公司在業界所獲得的獎項?”他們搖頭了。我又問：“你們可知道戴爾在全球PC銷量排第幾?在全美服務器銷量排第幾?”他們又搖頭了。當他們獲知戴爾在全球PC銷量排第一，在全美國服務器銷量排第一時，他們的眼裏露出了驚喜的神色(當時是2001年，之後HP和Compaq的合併，兩者銷量相加高於戴爾，2002年戴爾排名第二)，“你們是在業界第一的公司工作，還有誰能超過你們呢 ”我鼓勵道，“多瞭解公司的業績，你們會發現自己是多麼幸運。”一個季度後，他們都超額完成了任務。
第一式：充分利用資源。
電話銷售代表不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰，身後有千軍萬馬隨時聽任調遣。運用這支大軍，取得戰役的勝利，而不僅僅是某個戰鬥。
形式上電話銷售代表每天在辦公室裏通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老闆們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準備地就衝進經理室，因爲經理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。
市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那裏取得系統的客戶或市場數據，產品型號及價格走勢，以幫助你準確定位客戶。
銷售永遠和財務聯繫在一起，多同財務溝通，瞭解財稅制度，幫助企業及時收回應收帳款，從此維繫長久健康的客戶關係。
對於設備銷售，售前售後工程技術部門更是我們必不可少的高參。2001年，第九屆全運會在廣州召開。
我在公司售前工程師的幫助下，爲全運會信息發佈網站提供瞭解決方案，以絕對優勢贏得了設備供應資格。在整個全運會其間，我們又同售後工程師協商，打破慣例，免費派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運會期間網站工作無故障。九運會勝利閉幕，我們收到了來自九運會組委會的表揚信，同時組委會還爲我們的工程師頒發了獎狀。這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，爲後來的業務開展打下了基礎。這一切，同各部門的支持是分不開。
不要以爲資源只來源於企業內部，其實你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成爲很有利的資源。忠實的客戶是電話銷售代表最有說服力的產品代言人，大額採購的常客又是最齊全的產品展示廳。成功的案例極具示範性。2年前，我爲廣州市電業局安裝了一套雙機熱備系統之後，全廣東省的電業局紛紛效仿，在幾乎所有的電業局招標文件中都將戴爾的產品列入其中。
第二式：創造客戶體驗。
我不願用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應達到的境界。電話銷售代表是企業的窗口，從客戶的體驗中瞭解客戶需求，提高服務質量。企業通過客戶端的反饋信息，指導產品研發，市場策略。
走進戴爾公司在廈門的客戶服務中心，首先映入眼簾的是牆上的藍白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗)，戴爾公司的員工牌背面也赫然印着同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關鍵。
瞭解客戶的業務狀況、發展前景、採購流程，知道客戶最關心的環節。在電話中我從不問客戶：“您需要什麼?”取而代之的是：“您單位現在的系統架構是怎樣的?一至兩年後業務擴展能力有多大?用於設備採購的預算大致是多少?……”瞭解儘量多的客戶信息，纔能有針對地開展銷售。
客戶體驗不僅要了解客戶需求，還要爲客戶創造需求，記得本刊主編傅強在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要創造一個需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆着沒勁，想要與衆不同，想要出類拔萃，就得上月球。這樣做的結果是把客戶引到你的利潤區域中來。”
