關於市場營銷團隊建設的幾點想法

市場營銷團隊是一個以客戶經理爲核心和前臺主角，訪銷員、送貨員緊密配合爲後臺支撐的區域市場營銷團體，它擔負的責任是一定區域市場範圍內捲菸營銷工作的全部內容，是一個新型的服務營銷體系。開展營銷團隊建設，關鍵是如何最大限度地發揮團隊服務市場的整體功能，真正擔負起區域市場的全部營銷責任。我認爲要做紮實以下四項工作：

　　概括地說就是：選好一個人，明確一個職責，抓住一個紐帶，建立一套制度。

　　（1）建立一個良好的用人機制，選好一個人。這個人就是客戶經理。在市場營銷團隊建議中，要建立一個能夠適應其要求的用人機制。客戶經理是“產品進入市場的嚮導、客戶利益的代表、市場信息的集成者、菸草企業利益的單元、菸草企業文化的傳播者”，在團隊中處於核心地位。選好客戶經理是此項工作中一個重要問題。所以要對現有客戶經理隊伍進行大加調整充實，真正建立起一支能夠勝任崗位工作的客戶經理職業隊伍。

　　（2）明確客戶經理職責，賦予區域營銷權。從客戶經理現狀看，對其自身的工作職責大多不十分明確，工作的開展也僅僅是停留在一般層面上，離發揮其在團隊中的核心的作用要求還有較大的距離。所以要統一制訂客戶經理的工作職責和流程規範，促使其更好地發揮核心作用。同時還要給予客戶經理髮揮核心作用施展能力的空間，賦予他們一定程序上的區域營銷權，如：品牌營銷權、人事管理權、考覈分配權、工作建議權等等。

　　（3）把品牌營銷作爲聯結團隊成員的紐帶，增進團隊粘合力，發揮團隊整體功能。品牌營銷是團隊市場營銷活動的軸心和樞紐，團隊的一切市場營銷活動必須緊緊圍繞品牌營銷展開。團隊各成員雖然都有各自明確的分工，工作職責和要求也不盡相同，但都是品牌營銷鏈條上不可或缺的環節和部分，他們共同聯合完成一個有效的捲菸品牌營銷活動。要把品牌營銷的任務和責任細分每個成員，送貨不再是簡單的送貨，訪銷不再是簡單的訪銷，客戶經理更不是簡單的走訪。他們都在同一個目標下，想客戶、公司之所想，急客戶、公司之所急，最終通過成功的品牌營銷創造和實現客戶和公司兩個效益。

　　（4）逐步建立一套有效的團隊考覈分配製度。團隊的管理，要求必須適時地對團隊工作情況作出儘可能客觀公平的評價，特別是客戶經理在其中處於中心地位，發揮核心作用，更應該受到關注和重視。必須依據客戶經理的崗位職責的工作要求制訂儘可能全面細緻具有可操作性的客戶經理工作評價辦法，定期對客戶經理工作作出實事求是的公正評價，其結果作爲利益分配和人事調整任用的依據。物質激勵對於團隊管理也是必不可少的，團隊內部分配必須根據個人不同業績和貢獻，實行差異化分配，避免平均主義大鍋飯，要注意保護和調動大多數人積極性，使利益分配這根經濟槓桿在團隊建設中發揮其應有的作用。