首先我必須和林茵姐和玲豔姐說聲抱歉，因爲這段時間忙於複習考試，所以工作總結遲遲未交。對於這個問題我在以後工作中一定會注意的了。
這是我進入浦發以來第一次寫的總結，說來挺慚愧的。但慶幸的是我能進入浦發實習，也是因爲實習我才明確了我將來的就業方向—向金融界進軍。我學的是經濟學專業，我們專業主要分爲金融和會計兩個方向。進入浦發之前，我一直在岔路口徘徊着。所以一點也不誇張的說浦發是我前進的風向標！
不知不覺的我在浦發實習也有好幾個月了，但是真正的工作卻是在今年的四五月，也是在這兩個月讓我就業的天平偏向了金融這一邊，也漸漸愛上了銀行這一行業，不知道這算不算是我和銀行比較有緣分呢？真的很感謝浦發給我一個鍛鍊自我的舞臺，雖然我不是最閃耀的那顆明星，但我一直亮着！
進入浦發之前，我對它瞭解不多，只是聽說它的名字而已。也許真的是某些東西你越瞭解它你就越喜歡它，就象我越來越喜歡浦發一樣。敏傑常問我爲什麼對實習還那麼有激情，我都笑笑說因爲我喜歡它，我喜歡銀行，喜歡營銷。在浦發實習不但讓我初步瞭解了銀行，更讓我學會了怎麼與上司相處，怎麼和同事合作。我們越秀支行真的是一支非常有活力的團隊，當我們創下一天開卡90張的紀錄時，我們興奮得會狂歡起來；當我們因爲疏忽丟了卡或者忘了複印身份證時，我們又會把錯都攬在身上。在自助銀行開卡，我們有過委屈、心
酸，也有過自豪、歡樂。在這個月學到的東西比之前的都多。我是個比較粗心的人，就是因爲我的疏忽忘了複印身份證，害我跑了幾條大街找到客戶複印身份證。因爲我們疏忽資料錄入錯誤，導致開卡出錯，給銀行帶來很大麻煩。曾經多次我和玉芹都以爲林茵會放棄我們了，但是每次林茵姐都在嚴厲批評過後又會好好安慰我們，鼓勵我們。也許她對我們也是又愛有恨吧！不過經過幾次的批評，我們對錯誤也印象深刻了，之後也沒再出現這些錯誤了，也許這就是林茵姐嚴厲對我們的目的吧。在浦發還有一個人是讓我印象深刻的，那就是崔行長。有一次我正在做電話回訪客戶，他在旁邊微笑的看着我說：“你們今天工作表現很好哦，今天很多客戶就是接到電話就去存錢來換禮物了。好好幹啊！”雖然是短短的幾句話，但是卻給了我們莫大的鼓勵。最讓我印象深刻的卻是他那和藹的笑容，真的好親切啊！和我一向認爲的行長高高在上的形象完全不一樣啊。整個五月份，我們現場開卡、電話回訪、面訪等方式進行了自助銀行營銷。總的來說收穫還是不錯的，我們開卡量最少那天也有二十張左右，最多的有九十張。不過林茵姐常說開卡只是自助銀行營銷的第一步，我們的最終目標是讓他們存款，讓他們一直都用我們的浦發卡，也就是說要培養顧客的忠誠度，特別是地一大道的店主。通過這段時間的現場開卡、電話回訪、面訪，我對地一大道的客戶做了以下幾種分類：
1、 店主——最有價值客戶
地一大道有一千多家商鋪，每個店主的資金量都非常大，但
是資金的流動頻率也很高，所以他們的存款一般都是活期的比較多。通過多次的面訪瞭解到他們對銀行卡的選擇主要是取決於方便、快捷這個兩個因素。網點少便是我們的一大弱點，所以我們在營銷過程中一定要教會他們使用ATM機、電話銀行和宣傳“銀結通”服務。還有就是儘可能的避免ATM機出現故障，因爲我們在回訪過程中得知很多客戶開了卡然後又不用就是因爲ATM機經常出現無法存款、無法取款的情況，搞得他們對ATM存取款都有點不太放心了。有一個顧客存了五千塊錢，但是機器一直出現着“正在交易中。。。。。”，搞得他一直都不敢走，等了好久才存到錢。在童裝街的一個叫曾照鳳的店主她說：“其實我不在乎利息的多少，只要方便，機器不要經常出現故障我們都會用這張卡的。”所以，要想捉住這些店主，我們必須注意以上幾個問題。2、 店鋪的員工——我們與店主溝通的橋樑
剛開始我也是抱着這種想法：那些打工的都沒什麼錢的，對我們營銷幫助不大。但是經過回訪我才發現我是大大的錯了。因爲地一大道的店主多數都比較忙很少在店裏或者也沒時間聽我們介紹，所以很多店主都是從他們的員工那裏得知我們的卡的。有一家店鋪他們大部分的人都開了我們的浦發卡就是因爲有一個員工開了，他們從他口中瞭解到我們卡的優點，然後就都開了我們的卡。事實往往如此，一個熟人說的一句話比我們去店鋪說一千句還管用。所以，在以後的營銷工作中，我覺得我們要利用員工來搭起與店主溝通的橋樑，充分利用“關係營銷”。以後我
們不妨象韓宗明說的那樣通過介紹顧客送禮品的方法進行營銷，鼓勵員工推薦自己的老闆使用我們浦發卡。3. 物業管理的員工——不可忽視的力量
地一大道物業管理的員工是我們自助銀行營銷活動的主要支持者，同時他們也是我們不可忽視的力量。現在地一大道物業管理的大部分員工都開了我們的卡，也很支持我們的活動，這是非常值得慶幸的事情。他們和地一大道的店主接觸得更多，要是我們能通過這股力量能幫我們浦發卡做宣傳，那會收到意想不到的效果。但是具體通過怎麼的方式激勵他們爲我們宣傳，只有待大家好好探討一下了。
4. 到地一大道進貨的人——有潛在價值的客戶
本來我們的營銷目標顧客是地一大道里面的人，但是出乎意料的是很多外面來進貨的人也開了我們的浦發卡。他們也和地一大道店主一樣每次資金交易額都很大，但流動性也比較大。面對這類人，我們要強烈的向他們介紹我們浦發卡同行匯款免費，因爲他們開卡也是主要用於進貨匯款，這點對他們的吸引力很大。而且我們有可能通過他們來說服店主用我們的卡。但是對於這類人的營銷我們也有弱點，就是很多地方沒有營業網點，所以不方便使用我們的卡。
以上便是我五月份自助銀行營銷以來對地一大道客戶的瞭解，當然裏面有很多都只是我個人的看法，僅供參考而已。我會在以後工作中在慢慢探索的，希望我的努力能給浦發帶來幫助。
