姓名：胡家振班級：11F1學號：21
實踐時間：20XX年06月26日—20XX年8月20日
實習目的：爲了在畢業進入社會前，將自己的理論知識與實踐融合，增加自己的工作經
驗，提升自己實際的工作能力，爲今後真正走上工作崗位打好基礎。
實踐地點：東莞市樟木頭天和加州動感健身館，位於天河百貨六樓，是個有五年曆史的老字號健身館（至少在我這裏算是）
工作職責：主做銷售代表兼會籍顧問，另外負責帶客參觀，前臺接待、人才招聘、描寫人才策劃，場外公司宣傳。
實習內容：1派單：派單時要讓單的正面對着顧客的正面。
2結合語言：在派單時結合自己生動的語言描述，讓客戶注意到你的存在。
其實1和2是相互結合的，我在派單過程中讓我學到很多東西，面對不同的人說不同的話，有句話說的好：銷售是問出來的，如果你連客戶都不敢問怎麼做銷售，做銷售的我們主要就是引導客戶購買我們的產品，那麼要怎樣才能引導呢？(本文轉自實用工作文檔頻道)這就要從客戶的外在開始，比如他們的體型，比如他們的穿着打扮。
3帶領客戶到本健身館內參觀
4引導客戶辦卡
第3和第4也可以連起來講，先是在樓下帶領客戶上樓上健身館參觀，在參觀過程中要能看出或問出顧客的需要與需求在哪方面，然後抓住此把柄，不斷用生動的語言說明，不斷用生動的語言引導，要讓客戶對產品產生一時的衝動，這樣的話談單就不是問題了（但說真的這真的很困難）比如客戶是瘦的想練壯一點，這樣的話抓好器械區這領域，不斷介紹器械的種種好處，介紹一個會員較爲壯的給這位顧客看，然後跟他說，這位也是我們的新會員，他本來也和你一般瘦小，他在我們這裏經過專門的教練指導後，幾個月就練出來了，當然，這是要有“付出”的，要堅持的，就是這樣樣引導顧客消費，其實我剛纔吹的這麼大，那顧客也不會去真正問我們的會員的，因爲現在在他眼裏更多的則是敬仰。。。。
5把顧客交給主管
當領導完顧客參觀後，就是下一個環節，這個環節很重要，就是讓顧客坐下，談單辦卡，談單辦卡這就是主管的重任了，能否談成一筆單主要還是取決於主管的手中。
6收集顧客資源
我們銷售人員收集顧客資源是一個重要的環節，我們必須要有足夠的資源才能爲自己的業績上升的更高，我們平均每天會出去外邊外銷半天，也就是所謂的場外公司宣傳半天，我們會利用這段時間儘可能多的收集顧客資源，一般在公司門口我們也會收集顧客資源，比如不肯上去的顧客，我們就採取簽名籤號碼的辦法，我們收集資源也就是這樣做的。
7電話營銷
我們把在外邊收集的顧客資源通通用辦公室的電話過一遍，有些有意向的就把顧客約過來過來參觀辦卡，有十分有料的，很有意向的我們就會把這類人交給經驗豐富的主管，讓主管幫我們把這類顧客約過來。當然不管是主管幫忙約過來還是我們自己約過來，只要辦卡，提成都是算我們的。
業績就是銷售人員的生命線，在職場從來沒有公平二字的存在，想在職場裏混得好就要有好的人際關係，還有和上級的人際關係有着密切相關。。。。
我的整個暑假都在爲自己未來打好基礎，在學校我的目標是學分和知識，在社會我的目標是金錢和經驗。“至於去取。則公自爲沙汰之嚴無好無塵雜。俟放暑假後，再爲吹求，續行奉告”《疆邨詞》
學生生活總是在轉瞬即逝，轉眼，中專的第一年級的生活也結束了。暑假是給學生們好好休養調理的，是給更多的時間豐富自己校外生活，有些人選擇去旅行；有些人選擇去泡吧；有些人選擇在家看書或看電視、上網。。。。而我卻選擇了去打打暑假工，增加自己的工作經驗，因爲我學的是國際貿易專業，所以我選擇了銷售類的職業。
我在不斷爲自己的將來提升自己經驗和知識
找工作不好找，這誰都知道，我也爲我的暑假工找了整整一天，找了近百家單位，不過大部分是房地產類的，我這次的暑假本來就是想做房地產的，但是沒辦法別人不招（都說不招短期的），然後我改找電器銷售的，但還是一樣不招人，沒辦法我又去面試餐飲業，因爲我想着這類做保底的工作，因爲九年級和高三的學生比我們都要早放暑假，所以很多地方都招滿了暑假工，必須要有個保底的工作，免得回來後連這類都沒了，因爲生意火爆沒時間服務，所以餐飲的說要到第二天才給答覆，我站在原地想了想，房地產在我那邊我都問遍了，餐飲的我又不想做了，原因是上個暑假做過，電器類的銷售也招滿了，到底還有什麼可以做呢？我靈機一動，還有一類健身房的沒問過，我們這裏健身房一共三間，有一間倒閉了，剩下兩間，分別坐落在天一城和天和百貨上面，我就先去了天一城，因爲這是個新開業不久的健身房，又因爲我是做短期的我想這新開業的健身房應該會比較吸引人的眼球，經過反覆考慮後，想好臺詞就上了去，第一眼那健身房的外觀給我的映像還可以，外面站了兩個人，其中一個穿着裏邊的工作服，還有個是矮矮的大塊頭，我就靠近那穿工服那人，打了個招呼後，他很主動地走過來問我是過來健身的嗎？我就回復說不是，我是來應聘的，然後他指着他身旁的那矮矮的大塊頭說這是他們的教練，叫我問他，我就問他你們這健身房還要暑假工的銷售人員嗎？他說他們這不招暑假工，只要長期的全職。所以沒辦法，我只能去另一家了。。。。
天河加州動感健身館實習の路途展開
因爲路途有些遠所以花了些時間走過去,這是家老字號健身房，在這裏開了將近5年的歷史了，但是我還沒進去過，之前有一次逛街我是想進去看看但被慘招拒絕，我那時纔讀六年級，後來據悉，他們是這樣解析的：這兒是會員重地，不是會員的一般是不給進入的，除非你是很有意向想來加入會員，否則是不會輕易讓你進入的。呵呵~不過這也是，如果讓別人隨便進出的話就不叫會所了。我也就是在天和加州動感健身館被成功被錄用!也就此又一次展開了我的職業生涯的道路。。。。
剛開始聽到天和加州健身館的工資時，我是有些猶豫不決，因爲那僅僅有800元的底薪，加上百分之五的提成，試工期爲3天，每天中午12點準時上班，到5點有一個鐘的吃飯時間，也就是5點到6點1個鐘是不用上班的，6點再上班一直到9點半，一天工作8個半鍾，不過我說真的這工資真的很少，而且我是新人，沒有經驗沒有客源，怎麼做啊！但後來聽英姐（銷售部主管）說如果不用上班或下班後沒事幹的話可以在健身館裏自由健身，我當時一聽就喜出望外，就在內心想了想，雖然工資低，我就把它當成實習鍛鍊自己好啦~對，的確好，又可以強身健體又可以工作學習一舉兩得，我就很爽快的答應留一下了，當天她囑咐我第二天中午12點準時來健身館並附帶好身份證複印件和3張照片。
第二天我大概十點就起牀了，拿着我的身份證到照相館複印了兩份，並在附近吃了個早餐，就急着去天和加州健身館了，我去到的時候大概是11點半，我就問前臺的小翠（前臺的收銀員）英姐在嗎？小翠說要到12點英姐纔來，我就在休息區那等，後面有來了幾個老員工，他們主動與我打招呼，我也就應聲啦，他們問我來者準備做什麼，我就說我是來應聘銷售業務員的，他們說了聲哦~然後就走了，我本來想先參觀參觀的，但後來又想着這不禮貌吧，怎麼說我都還沒成爲正式員工，這樣做不好吧，所以我就打消了這個念頭，我就在那等啊等，時間一點都不爲難我，一下子就12點了，但英姐還沒來，然後前臺的小翠就自己走過來跟我說可能英姐有事要晚點纔來，我說沒關係我就等等就好，我心想這不會是簡單的測試吧。。。。過了半個鍾侯經理和英姐都來了，然後問我等了多久，我就說也沒多久，然後她就領我去了健身房的器械區，給我一一詳細介紹了一遍，包括器械名稱和用途、用法，我也就這樣參觀了一會兒，最後把我領進了健身館地盡頭——辦公室，在那裏面坐着5個老員工，英姐就把我介紹給他們認識，經理就反過來把他們老員工的每一個的職位和名字都給我介紹了一遍，經理還說我的名字太難記了，要給我取個好記的，到底叫什麼我就不說了，我也忘了，他自己自我介紹說他叫張鋒，他看我猶豫了一下，就問我張三鋒認識啵兒？我說認識，那是古裝片裏的，他就說他就是張三鋒，好記吧~然後不知怎麼搞的一個老員工突然跟另一個老員工開起了玩笑，說另一個的去越南泡了個越南妞，這個又那個的搞到全場爆笑，我也就這樣和他們互相開玩笑認識了，但是現在剩下的只有兩個長期的業務能手加上我這個暑假工，這是爲什麼呢？到底是員工間相處不好，還是別的原因，呵呵~謎底稍後揭曉。。。。
剛開始試工期第一天，我就被英姐叫去看關於我們健身房的簡介，還要要求能記下，我的記憶能力還算不差，半個鍾我就記好了，跟英姐報告一聲，就去下面派單拉人了，經理安排一個他們那做了兩個月的員工帶我這新人，那個人說起就搞笑，每次看到是女的就第一時間跑過去，跟那女的搭訕聊天，一聊就是一個多小時，我想起那員工和那些女的的開頭對白就更搞笑了：靚女我看你今天一定有好運，女的問爲什麼你知道，那員工說他會看相，呵呵~好假的謊言。後來據瞭解說這員工是是他們家裏面的獨生子，父母要求他早點結婚生子，不過他現在才20歲，其實我個人認爲也不用太早吧。。。。
我懂得了機會是不會不等人的，只有你在不斷的尋找機會的所在。
時間過得很快，又來了5個新的暑期工，我也對這份工作開始有點熟手了，不過現在那幾個暑期工都走了我還要比他們多幹十來天，其實這也沒什麼，我本來就想在這學一些東西的，我是想試着利用書本的知識和實際相結合起來，看我的操手能力怎樣、有沒有新的進展。我記得我的第一份訂單是在我試工期第二天得到的，其實說是運氣也是，說不是也不是，因爲我是在我們那百貨超市上面的升降機碰到的，如果我不問他，他就不會上去，我就這樣一問就上了，現在那個人的餘款我也收到了是1200塊辦的是年卡。其實我這份工作說輕鬆也輕鬆，說辛苦也辛苦，如果拉不上客，辦不了卡那就白做了，我們做銷售其實是很自由的，但在業績不佳的情況下，我們也不敢輕易放縱自己，做不多單就拿不多錢，這是個因果關係，像我上文所提到的一樣，業績是銷售人員的生命線，從一個人的業績當中就可以看出這個人的能力所在，以及這個團體中的不足，做不出業績就等於白拿工資，白乾！是的這誰都知道，但單真的很難出，我在上個月僅僅用了15天就給我做出了5860元的總業績，當時我的總業績是最高的，但後面15天我真的很努力了，但還是一張單都開不出，眼看着其他人緊追猛趕的衝業績，而我卻停留在原地不動，有一個重要的原因就是當時我抄的號碼資源我都不會打，怕自己不行，因爲當時我試了3個號碼都失敗了，我就失去了原有的信心，所以我就把號碼都交給了英姐，但她又很少有空，所以。。。。真的我的號碼寫了兩個本子，我就不信一張單我都跟不出來，我就在第二個月自己打了一個想辦月卡的阿榮，這個人是當天辦卡的前一天把號碼給我的，他當時說第二天一整天都有空，他還說他自己太瘦小了，想在健身房練壯一點，我當時心想第二天把他約來正好，因爲我每次交給主管打的電話都會拖一個星期左右纔打，有很多一時衝動的顧客過了這麼久都沒那個衝動了，所以都沒能約過來，所以這次我就要自己親手把這個叫阿榮的人約過來辦卡！我當時信心十足的把他當成熟人一樣在電話裏交談，他說他太瘦了，想練壯一點，我就圍繞他這個想辦卡的原因，把他說服約了過來了，前後不用10分鐘的時間，從此我就每次都自己跟進自己的客戶了，在電話裏是不允許隨便報價的，也不允許在電話裏成交什麼，這基本東西我是清楚不過了，就是要挖掘顧客需求，最後讓顧客把錢交給你還要跟你說聲謝謝。呵~就是這樣，這就是銷售。就是這樣我學會了一點點的電話營銷，這之前我也看過相關的書籍，所以就學以自用啦，我覺得說讀書沒用的都是腦殘，書上的文字都是我們前輩經歷浩瀚的人生所領悟的東西，然後用文字形式寫下他們的經驗，然後留給我們這些新手做指南，有些人說他們是老頑童，但你知道嗎？那是他們的執着心理，我們這個時代是需要創新，但創新都是要在老思想上改變的你連老思想都不知道何談創新。。。。那就像是人生遊戲中的祕籍。。。。
我也嘗試過面對面與顧客談單，我記得我第一次和顧客談單時的心理是一味的認爲這顧客沒料，所以有很多東西憋在心裏說不出去，不用說了，說了也白說，但當時我沒有想到練練口才也好，我真想嘗試一下經理和上次我在花園裏遇到的那大叔所說的那樣，用“下危機”來直接幫顧客找到需求原因，就是直戳顧客的弱點與不足讓其對此而產生需求，但這方法對於我來說還是有點難度，因爲我還不能很好的分辨人羣，哪些人適用哪些人不適用。。。。又因爲之前阿寶（銷售部另一位主管）說過：如果看到是沒料的人，就自己過去跟這類人磨磨嘴皮，提高自己的語言表達能力，所以我每次帶到沒料的人，我就自己和這類人磨磨嘴皮，感覺很好很好，每次都有一種自身的充實感。
員工心理不平開始展開
在職場從來沒有公平二字，想在職場裏混得好就要有好的人際關係，還有和上級的人際關係有着密切相關。。。。日子一天一天過去，我們部門的人也一個一個而去，剛開始是暑假工開始，先是炒了我那國中的同班同學小峯，後是炒了另一個暑假工小愈，原因稍有不同，前一個是在四樓休息被經理抓到了（是有人告密的，這是當天晚上我們在開會時經理親口說的），第二個是因爲每天晚上開會都缺席，又沒有給經理打個招呼就走人了，太我行我素了，罪加一等，第二天經理就通知他不用來了（其實還有個原因，也是告密者說他老是到處休息不工作，這個是告密者親口說的）我不知道同一部門工作的小員工爲什麼要這樣搞。。。。其餘的老員工主要都是圍繞不服氣與薪水不夠的原因而一個個的離開，不服氣的地方在哪？我這裏有很多個爲什麼，爲什麼那個銷售冠軍沒有在樓下也能開卡？爲什麼他業績這麼高？爲什麼他的業績升的這麼快？爲什麼他可以在健身房裏拉客帶人且開單辦卡？（在我們健身館是規定業務人員在健身館內到樓梯口這段距離拉的客都是不算的）我們在樓下派了這麼久的票爲什麼沒有我們的票走上去？他是誰？爲什麼有特權？他有這麼多張單是怎麼來的？說是預約的，但我們實際上有人問了他的幾個客戶，他的幾個客戶都說根本沒這回事兒！我們也不說什麼，因爲我們知道說了也白說，這件事情不止老員工知道，新員工暑假工都知道，而且我也親眼目睹了事實。。。。算了不說太多了，我也沒資格評論別人，因爲每個人都沒有資格去評論任何人，做好自己的本分就行了，做人和做事是相互結合的，會做事又會做人，那麼纔會得到他人的認可，纔會得到別人的欣賞，纔會得到別人的真心讚揚，別人纔會仰視你，別人纔會尊重你....
每次開會我都能學會很多東西
每一次的會議都像瘋狂的講演，我發現在開會的時候就像是在上市場營銷課，每一次的會議都讓我映像深刻和聯想到諸多事務，每次開完會，經理都會說，我說的話如果你們懂三分之一就受益終身，的確他在會議說的話是可以正反兩譯的，但其實我懂的卻不多，所以每次我聽他開完會我就會回家想一想，我總會想原來如此，原來這句話是這樣用的，的確很多時候看書，有很多地方和經理說的有些相同的地方，但如果沒通過實踐是很難被運用的，但如果不懂書上的基本知識也是很那個的，做銷售就要用熱情與激情去感染顧客，顧客是什麼樣的態度迴應，你也應該什麼樣的態度迴應，因爲這樣顧客就會體會到熟悉二字，做銷售一定要有耐心，沒耐心什麼都做不好，這是個很經典的一句話，我們幾乎是每天晚上都開個會，給我們每天的工作做一個系統的總結，讓我們更好地投入第二天的工作，更好的充實一下每天的收穫與不足。
我喜歡上這份職業
其實說真的，做業務銷售這行真的很好玩，很有趣，每天都有不一樣的收穫，每天都與不同的人打交道，看到什麼樣的人要用什麼要的話來說這也很有趣，每天都是嶄新的一天，做我們這行主要是有團體意識，說真的我在這裏這麼久我們這支隊伍我覺得是很團結的，是會互相幫助的，是友好的，但這公司有個不足之處就是沒有設立團體業績，這樣的話就很容易在團體中因爲利益的問題而不滿，不過這也很現實。。。。
我學會了對不同的人說不同的話，見人說人話，見鬼說鬼話。
我是在健身房工作，我在下面拉了這麼久的客，發現了一個嚴重的問題，我們中國人的健身意識都不怎麼強，我先是一句“先生喜歡健身鍛鍊嗎？”如果是瘦的就說：“我這麼瘦了還要健身？”（表明這個人認爲健身就是減肥）如果是個胖的就說：“我都這麼大了還健身，你看我多壯”（表明這個人認爲健身是年輕小夥子做的事，後面一句體現出他認爲胖就是壯，一點都不知道脂肪的危害性）如果是個正好不肥不瘦的就會露出手臂然後做像SB一樣的動作說：“我已經夠壯了”（表明這人很SB，認爲健身就是爲了變得更壯，認爲不鍛鍊也能持續自己的體格，認爲健身鍛鍊沒有別的好處）如果是個婦女她就會說：“我很忙啊，天天都要帶小孩哪有時間健身啊”（說明這名婦女很看重自己的家庭，卻忘了自己的健康）說到這裏我們健身房是包括舞蹈類和瑜伽類、器械類，等等之類的。什麼樣的人都會出現在自己面前，看到這類型的人我們是要“刺激”消費的，要用什麼樣的方法就看你自己的了。
我不僅鍛鍊了思想，同時也鍛鍊了身體
下班後如果我沒事幹，寫完資源或抄完業績後也會偶爾健健身，什麼大飛鳥啊，橢圓機啊，那些器械的名稱真的好奇怪，我在那也瘦了不少，因爲怎天日夜奔波，之前我們銷售部多人的時候還要出去外銷籤資源，還有去“掃”店鋪，所以那時也黑了不少，冒着炎炎夏日出去做銷售真的很有體會的說~我現在才知道原來健身教練也要做銷售的，他們要銷售自己幫助會員指導健身，說到銷售自己，我就想起英姐說的我們都要學會銷售自己，把自己銷售出去，讓別人知道你的存在，要讓別人熟悉你，比如派票的時候說多一聲我叫：“某某某，下次過來的時候來說來找我就好了”，這樣做的話自己的客戶就不會那麼容易被別人搶走，也讓別人認識了你，多交了一個朋友，或許這朋友辦卡後，會介紹他的朋友過來找你辦卡也說不定的。。。。人就是這樣你對別人怎樣，別人就會怎樣對待你，你給了別人親切感，別人也會給你親切感。面對樓上健身房的客戶，我們也要表現的有禮貌，給別人一點親切感，比如多打招呼，比如多一聲問候，等等很多方面都可以，這樣別人和你熟悉後，就自然而然的介紹些別的顧客給你認識，帶多幾個新的顧客給你，就算你不做了，你也可以找幾個顧客給你介紹一份更好的工作，因爲別人熟悉你，知道你的爲人處事，對不對？就是這樣別人纔會信任你。
我懂得了舍取
經理開會的時候過一個很經典的故事《釣魚者》裏面是講述一個釣魚者在同一個地點釣魚但每天的收穫都不一樣，每個時間段的收穫也不一樣，所以我們不必浪費自己太多的時間，在適合的時間做什麼，在不適合的時間做什麼，這都要有個合理的安排，連續幾天在一個時間段內收穫是不加的，那麼何必去操勞呢？在連續好幾天在一個時間段內收穫是明顯的，那麼我們要好好把握，不要浪費。不僅只有時間不同收穫不同，還有地點不同收穫也不同，有時候爲什麼不換換個魚多的地方呢？我這份工作也一樣，站在角落這是不可能有太多人的，要站在大門口相對的位置，這個位置是客流量最大的地方，所以收穫也較爲明顯。還有做這行不是看到誰就拉誰的，還要從這人身上所體現的氣質，或穿着打扮開始的，如果看一個人，穿着拖鞋，髒兮兮的，這類人就不用理會了，如果打扮是個大老闆級別，又很有氣質，那麼就跟着這個人走到超市市場也值了，因爲這類人有錢，注重外表，注重身體健康。還有一類人就是40歲以上65歲以下穿着大衆化的，這類人收入穩定，不用太多的考慮工作的事情，因爲不用太多的考慮生活上的壓力，所以身體一般都會偏胖，所以要自己要用生動的語言和關心的態度去取得顧客的信任與支持，這樣客戶就會動心了，也就是辦卡的機率會明顯上升。有些情況也會不一樣的，所以要靈活運用。
這世界上有富也有貧，有陰也有亮，到底看到了什麼，取決於自己是積極還是消極。在年輕的時候學會勤勉的工作，用一種光明的思維對待生活，那麼，只要張開手掌，你就會發現，裏面會有一片燦爛的人生，總之，我覺得這個暑假我過得很充實、很開心、很實在。Ifyouwantknowledge,youmusttoilforit.若要求知識，須從勤苦得。
