本文着重介紹銷售方案的重要性和具體實施方案，旨在爲企業提高銷售業績提供有效的幫助。我們將深入探討從市場調研到目標客戶羣體定位，再到銷售策略和銷售流程的落地實施等各個環節的詳細步驟，幫助企業制定適合自身的銷售方案並推動銷售業績的提升。
第1篇
關於銷售培訓，無論在全球500強企業，還是國內的中小企業，一些公司把講座當銷售培訓方案，導致只“培”不“訓”。還有一些企業“培”與“訓”互動，階段性績效提升效果雖好，但與受訓者綜合能力提升後的薪資、地位不吻合，人事動盪現象屢見不鮮。
銷售團隊在抱怨，搞銷售培訓這幫人講得有滋有味，怎麼用起來就變味；
決策者在抱怨，投了那麼多人力、財力、物力、時間，不見幾個進步，長進的還都跳槽了，氣死我了；銷售培訓方案經理在抱怨，我們怎麼像“救火隊員”，沒急事我們就是擺設，搞次銷售培訓方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就捲鋪蓋完事。
第一，一位優秀的銷售培訓師先要是資深諮詢師，如果銷售培訓師沒有到受訓人員工作現場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發現銷售團隊的潛在需求，企業決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、捨本逐末現象屢見不鮮。
第二，銷售培訓預熱工作不到位，銷售培訓的時間，地點、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預習思考，那麼，臨陣磨槍現象不會少，銷售培訓方案現場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。
第三，銷售培訓方案全程缺少實操場景佈置、銷售培訓方案科目無模擬演練，互動討論，實操考覈。銷售培訓結束後，受訓者實際操作中難免執行偏差，衆人怨聲載道，銷售培訓方案結果竹籃打水的結局十有八九。
第四，受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致，互動討論時扯皮內耗。一些簡單實用的營銷思維工具，如魚骨圖、5w1h、pdca、abc分類法受訓者不掌握，會缺少團體思維平臺，導致彼此間思路接軌耗時費力。
第五，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握，銷售培訓方案的導入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓策略、配套方案，銷售培訓方案最終結果在所難免會事倍功半。
第六，伴隨銷售培訓方案後績效提升情況產生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環境的缺階梯、少系統、不匹配，那麼，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘的事。
作爲銷售培訓師，銷售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓方案的現場纔會遊刃有餘，銷售培訓方案結束後受訓者纔會悉心回味，用心實施。其間，銷售培訓方案方案的系統化設計至關重要，筆者歸納了幾個環環相扣的環節，屢試不爽，嘗試着拋磚引玉如下：
銷售培訓方案實施前期，先做諮詢體驗到位、銷售培訓方案綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業決策者、員工領袖溝通，及早送達每個人手中，讓大家預習到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。
銷售培訓方案籌備時間，要做銷售培訓方案場景佈置與糖果、飲料配備。如企業內訓，最好大家共同動手、自由發揮，營造一個舒適的銷售培訓方案氛圍，此間，銷售培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執行能力，以及整體團隊協同能力。
此環節可放大實施，也可成爲專項的銷售培訓方案，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標設計方案與實施，此環節可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力、個人公德心。
銷售培訓方案伊始，用隨機分組與“破冰”遊戲開局。通過抽籤的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態。
小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給夥伴聽，有利受訓者彼此間深度認知。
在殼牌公司的10餘人客戶關係銷售培訓方案中，此環節歷時1天方會結束，緣何如此？該公司的一位職業經理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業、人員、特長、專業……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起。”
顯然，“關係”作爲第一生產力，這些看起來非正式溝通，隱藏着深度正式行爲。
在分組銷售培訓方案時，民選或指定現場督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現，與小獎（禮）品對應激勵，多會營造出其樂融融的場景。
因爲，一場銷售培訓方案，每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關係能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現與綜合得分，會讓受訓者明晰自我，及時調整自身受訓狀態。
銷售培訓方案中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將銷售培訓方案訴求到位，爲受訓者現場理解與後期執行鋪平道路。
精彩的實例描述，有助於提升受訓者的注意力，激發思考、分析能力，爲下一個銷售培訓方案環節作好鋪墊。
緊扣第五環，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題，如：
*客戶檔案記錄應有哪些項？如何蒐集信息，偏重分類？如何精確應用於服務，形成深度客情？（頭腦風暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述。）
*每組其他討論結果。（頭腦風暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述。）
每組討論結果按abc偏重分類，現場記錄在衆人面前，選一組的論述書寫或投影在衆人面前，讓其他組分別發表評估意見。
此時多可看到“羣策羣力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學相長，愈爭愈明的場景體現頗佳。
這個環節會讓每個人的iq、eq成長更迅速些，也是觀察出“員工領袖”的好機會，銷售培訓師把握好火候，調整好大家情緒即可。
接上一環節，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結在衆人面前，用模擬實操來檢驗未來執行正確性，毋庸置疑會規避潛在隱患，每人（組）的執行效果由他人（組）評估，其中優劣全員點評、現場整改，讓銷售培訓師認可的細節得到大家的重複確認，加深每個人認知。
課程即將結束時，佈置一些能夠發散思維的作業，予以課後考評，可激發受訓者深度思維。
如：××有哪些進取精神值得我們汲取？他從產品、顧客羣等方面他都體味到了哪些商機？您是否有更好的適用公司的營銷策略？（獎勵方式：本論述前3名，銷售培訓方案期間，分別安排擔任公司總經理1分鐘。）
課程收尾，銷售培訓方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷售培訓方案的滿意度可以細化後通過問卷反饋給銷售培訓師和企業決策層，以求下次銷售培訓方案目的性更強。
提醒一點，銷售培訓方案全程有高潮和低谷，間隙時間適當地用一些獎品激勵優秀人員、勵志格言或故事激勵個人內心、拓展遊戲加強團隊協同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。
小結銷售培訓方案初級階段，縱觀一場的“培”與“訓”全程，是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓師，將整體節奏把握好，現場效果自然會好。
銷售培訓方案是執行的導火索，執行力是企業核心競爭力的保護傘，筆者觀察受訓者回歸工作崗位後的表現，喜憂參半，自律者，多會將銷售培訓方案內容融會貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現象並不少見。
筆者數年跟蹤，銷售培訓方案作爲無形產品，同樣存在導入期、成長期、成熟期、衰退期規律，不同階段需要不同策略予以針對維護，銷售銷售培訓方案成果方可常青，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統扶助體系、幫助每個人精益成長。
第一步“拆分互動銷售培訓方案法”，有利於將每個人銷售基礎夯實。
黛安芬，作爲內衣業全球領導品牌，各級職員銷售銷售培訓方案，首先將產品在大家手中按結構拆分爲肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個部位，共同討論出每個部位的“顧客利益點”，將產品不同位置的面料細分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細纖維等多個部分，解析出每個結構中每種面料的“顧客受益點”，然後對產品賣點做出條理歸納。
這種其大無外、其小無內的分析結果，會深植每個員工內心，使公司產品銷售力常年領先。
第二步“強化複製記憶法”，有利於銷售人員儘快發揮自身能力。
cav音響，作爲家庭影院領軍品牌，習慣將業績最佳的銷售人員全程服務的口語講解，文字記錄下來，結合音響操作手法，歸納出最易產生績效的行爲舉止，迅速複製到銷售全員，管理層逐一考覈全員模擬效果。
這種強化複製最優銷售行爲的方式，終端殺傷力由此產生。
當一場課堂銷售培訓方案結束後，受訓者自律要求，自我提升開始，成長期隨之到來。
第三步“自我考量提升法”有利於讓每個銷售人員學會歸因於內，鎖定目標成長。
孔子“每日三省吾身”，所以成聖人，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導下，每天盤點當日自身工作時的客流量、自身成交量、銷售均價、同期對比、目標達成百分比、在團隊中績效整體佔比和排名，分類採集。憑數據分析，反思服務顧客時的言談舉止，來提升自己的發展空間。
手機有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務顧客時的話語錄下來，事後將自己的講解細節、語音、語速、語氣回放自析，讓個人每天進步一點點。
此階段，公司以現場服務錄音爲主題，組織最佳服務講解獎評選活動，做側面激勵，幫助全員服務，天天進步，會事半功倍。
成長期後隨之迎來的，是受訓者對知識掌握和執行成熟期的到來，當一門銷售技能掌握嫺熟的時候，往往是厭倦的階段，如何較長時間維護該時期，把正確的事情重複做對，是個人與團隊共贏的重要課題。
第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓方案成果的方式。
國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開始展現，緣何如此？原來，老外在中國向名師學習好要領後，將其手、眼、身、法、步細節全程攝錄，回去後分節、分式反覆模仿演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。
自管理學中泰羅制開始，錄像回放、細節調整，是人們提升自我、完善整體的重要手段，結合企業激勵措施，培養更優秀的銷售人員，此環節不可或缺。
事物發展規律，衰退期難免會到來，是索取該階段殘餘價值，還是讓其枯木逢春，再創佳績，策略極爲重要。
第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進，讓個人成長變團隊成長。
ibm有“長板凳”計劃，上下級層面可以跨部門形成導師與學生關係，互助成長，企業對此佈局深度認同。
筆者近年嘗試將一優一弱兩個銷售職員編組目標考覈，最小的學習型組織、最袖珍的指揮系統多會隨之產生。捆綁期間，弱者接受優者銷售培訓方案，部分銷售提成劃撥給優者爲輔導費用，多會看到優者盡心輔導、弱者盡力成長的氛圍。
此環節一舉兩得，既培養了銷售人員，企業後備管理梯隊也隨之產生。
小結銷售培訓方案中級階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會，就怕一招熟。理性判斷，由心而發。嫺熟一式，至關重要，切切！！！
作爲銷售培訓師，如果不能幫助企業決策者先做到未病先防，再既病防變，銷售培訓方案全程望、聞、問、切時先有整體觀念，而後辨證論治，自身的可持續發展也要打個大大的問號。
受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋，銷售培訓師定時跟進、溝通，而後歸因於內的思考，不斷精益自己的銷售培訓方案科目質量，更符合銷售全員需求，這是銷售培訓師與企業同勝的模式。
作爲銷售培訓師，協同各部門可持續性成長，讓銷售培訓方案計劃與企業整體運作同步，是銷售培訓師的使命。
在決策者的領導下，建立“外圓內方”的部門間關係至關重要，根據企業發展階段，銷售培訓方案與人力資源部門協同，讓員工能力成長、績效表現與薪資、地位成長成正比，大家會樂得其所。
與各部門協同，選拔兼職銷售培訓師，放大銷售培訓方案效果，這是銷售培訓師的職責。
“培養下級就是培養自己的未來，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個人內心都裝上對下級言傳身教的驅動力，爲決策者完善企業各部門管教一體、知行合一的架構做好鋪墊，這是銷售培訓師的義務。
這樣，銷售培訓方案作爲企業整體運作的子系統，與其他子系統運作會高度吻合，受訓職員在企業可持續性發揮作用、人生有永續價值。
綜述以上，作爲銷售培訓師，企業績效所繫、成長相托，需要使命帶動行動。
作爲一名銷售培訓師，初級使命是訓練每個職員“專注本職，每句話都爲利潤服務，每個行爲都爲績效產生”的綜合能力；
作爲一名銷售培訓師，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓方案體系；
作爲一名銷售培訓師，終極使命是與各部門協同，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質，建立與個人能力對等的待遇層級。
這樣，企業銷售培訓方案纔會無處不在，纔會有戰略化定位、系統化執行，銷售培訓方案纔會無愧爲公司績效保護傘、個人成長之源泉。
第2篇
1.諸多賣場活動的方式大體一致，大都是通過一些噱頭和小禮品來吸引客戶的眼球，殊不知“小惠未遍，民弗從也”。而真正購物的消費者卻從不關心小禮品，大都真真正正的在瞭解產品品質和產品的性價比；而真正來領取獎品的僞消費者在領取禮品後，也不會產生品牌的傳播力。
2.活動中沒有精準的對客戶羣體進行定位，盲目的去跑小區做市場，很多去進行活動宣傳的小區都是有活動人員臨時定下來的。
3.活動中採取的推廣方式，無論是打電話（電銷），還是跑小區亂塞彩頁，都是採取讓別人最反感的方式，直接對客戶進行了騷然，當一客戶對你和品牌產生反感的時候，很難再去接受你的產品，這樣對活動的開展和進行造成了很多阻礙和不順利，和客戶對着幹沒什麼好處。
4.活動的執行大都是一些店鋪臨時拉班子湊起來的草臺班子，沒有大局意思，加之活動人員都是爲了應付公事，大都不會去全心去意的去貼近一個活動，所以在執行力上會出現巨大的偏差。
5.活動定之後大都是在機械化的執行，沒有對活動進行彙總和主動的去發現問題、解決問題，真所謂“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”忽略了活動的過程中其實就是一個發現問題和解決問題的過程，活動的過程也是在大原則不變的情況下要隨機應變，活動本身就是一個自身完美的過程。
6.如果把活動的失敗全部歸屬到執行力上，那是不對的，其實歸根徹底還是活動的制度和體制問題，完美的活動體制下才能打造強硬的執行力，才能保證活動的完美執行。
7.活動的統一性非常重要，商家結盟後便是一個大的團體，顧全大局，以大局爲重是非常必要的，加之現在家居行業算是一個寒冬，所以大家更應該抱在一起，tt盛，商家興。
1.我們的客戶是誰？他們有什麼特性？（定位我們需要拿下的客戶，可以更精準的瞭解需求。）
家居建材市場，客戶無意就是需要裝修的客戶，客戶又可以細分爲：着急裝修（這種買房子裝修比較着急，可能爲了給孩子結婚或者着急搬家的購房者）；不太着急（房子購買了，但是不着急裝修，他們會慢慢的選擇，更有時間會去對比）；其實大多數購房者中，有很多的是一些單位統一購房，他們中的很多人都熟識，裝修是一件大事情，很多人都會去在小區中查看鄰居的裝修情況和選材情況。
2.消費者的真正需求是什麼？（客戶的需求是我們的切入點）
裝修房子是件大事，消費者更想選擇貨真價實的產品，能夠用得住，而且質量有保障的產品；還有就是消費者在滿足自己的需求同時，更會選擇一些性價比高的產品。
3.我們如何更好的與客戶進行一次產品的交流？（要去做和如何去做有着本質上的區別）
我們應該用順應客戶的方法交流，而不是讓他們產生反感，我們應該找到客戶最關心的話題來去吸引他，然後給他來一次完美的邂逅，並有機會和客戶進行一次產品的交流。其實客戶裝修房子，他們更多的會被設計所吸引，很多人不太願意花設計的錢財，因爲找裝飾公司設計也是一筆很大的開銷，很多人及時做一些效果圖出來，他們也更願意去多看一些設計效果圖，所以設計是一個和客戶交流的非常好的切入點。
1.與其都在盲從的做活動，把活動做濫，不如我們在活動上追求創新，以一種新的活動方式來與客戶進行一次產品的交流。
2.通過對tt的品牌宣傳，讓更多的人來了解tt，讓更多的消費者瞭解tt，我們用正確的方式去換取客戶的理解和認可，爲tt導入更多的客戶流量。
3.精準的店鋪品牌宣傳，讓店鋪可以挖掘需求客戶，讓店鋪獲得更多的成交量。
聯合知名設計團隊，壕擲百萬，徵集1000家業主爲您免費設計，免費上門量尺，免費出設計效果圖。
3.“裝修不差錢”，tt聯合xx銀行，特爲裝修用戶提供“裝修貸款”，還在爲裝房子錢緊發愁？裝修差錢有難處就來tt。
4.參加聯盟的每個商家推出一個特價款，推出的爆款可以限量，但是一定要給予超低的價格，前所未有的價格來吸引眼球。
5.凡在此次聯盟的商家中訂購產品可以享受“折上折”，第一家產品訂購享受最低折扣，繼續購買第二家產品給予最低折扣的同時，在此基礎上再享受百分之五的優惠，同一客戶在tt商盟中訂購產品的商家越多，省的會越多。
6.購物抽家電那都不叫事，購物享受免單那是小意思，在tt購物就抽汽車，品牌與實力的鑑證，以一顆誠懇的心感恩、回饋我們的客戶。
包括活動時間，持續時間，宣傳時間，以及活動的落地時間。
精準的指定一些小區，最好是準備裝修的樓盤和集中交取鑰匙的樓盤。對這些小區進行精準打擊和深入挖掘，做廣，做深，做透。
1.專人協調小區物業，通過贊助小區設備，或者直接與物業負責人合作的方式，打通物業環節，協商好在小區內進行活動宣傳，以及小區內擺放展臺，明確告訴物業我們不發彩頁，不發傳單，不影響小區管理次序，處理好小區物業關係，便於長期合作。（因爲我們這邊由於很多商鋪對物業管理和對業主都有一定的騷擾，這邊管控的非常嚴格。）
2.讓每個小區擺放出這次活動的噴繪和展臺，向過往的業主介紹本次活動的主旨，讓業主通過登錄準確信息的方式來免費領取設計師卡，領取後方可參與免費設計的活動。
3.上門量尺又專門的.業務陪同，到客戶家與客戶進行溝通，聊一聊關於裝修的話題，深入挖掘客戶的需求，對客戶的需求建立檔案，精準定位客戶的消費水平和消費需求。
4.通過物業蒐集客戶裝修信息，不要電話騷擾，通過發短信的方式告知客戶活動內容，把活動的亮點一定精準的告訴客戶，讓客戶瞭解此次活動主題，並且能有一個自主選擇交流的權利。
5.還可以以家裝顧問的形式，加入客戶微信，因爲很多人的手機號就是微信，還可以通過加入小區qq羣，因爲很多小區都有業主自己的羣，宣傳本次活動。
2.聯盟統一彩頁，宣傳材料，可以做成裝修指南書本的樣式
3.大型的噴繪展架，便於吸引業主眼球和了解此次活動主旨
此次活動採取加減分制度，對每個品牌和每個活動人員實行加減分的制度：活動中付出更多的品牌商家（出車，多出人，隨時接受聯盟調遣，爲聯盟多做事，爲聯盟發展提出好的建議的......），實行加分，對於活動中出問題的品牌和個人（活動消極，不配合活動，不出人.....），實行減分，嚴重者直接剔除；參加活動的商家向聯盟交付減分保證金，在活動結束後對於沒有扣分的商家進行返還，對於扣分的商家進行扣除；對於加分的商家在結餘活動經費中進行分配，根據分數的多少來分配。對於每天登陸客戶最多的活動人員，以及表現突出的人員，也直接給予一定的現金獎勵。
1.會長:協調物業關係，協調tt對活動的支持，協調號各個品牌之間的關係，協調好各個品牌對於活動的參與，會議組織，確保活動進行。（會長加分）
2.會計：負責聯盟費用的管理，以及物料的採購。（會計加分）
4.機動組：每天負責活動的機動性調配，送宣傳人員以及活動現場佈置，機動靈活的配合活動。
6.考察協調組:不定時的去小區巡視活動開展情況，及時與活動人員交流，及時發現活動中的問題。
