個人總結讓我們認識到自己在職業生涯中的失敗和挫折，從中學會堅持和不斷改進，實際工作和學習經驗是個人總結的有力支撐和證明，下面是本站小編爲您分享的商務談判的個人總結5篇，感謝您的參閱。
商務談判的個人總結篇1
一、談判準備階段
1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定小組成員的職務分配：首席代表：王琴容 總經理：花宇洪 銷售總監：林長風 財務部經理：硃紅豔 公關部經理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關係。
3、準備談判資料：
一）我方根據市場需求、營業方向選定相關產品，並將相關產品的配置、參數。各地報價、市場情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經營、財務、信譽狀況。
二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。
三）備註：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。
（3）相關談判資料 合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
4、確立談判目標：
一）戰略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高於20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。
5、談判對手的調查
1)對方一共5名談判成員，以程林紅爲此次的談判主談、鄭斌作爲副談、胡偉爲財務經理、李盛燁爲公關經理、蔡靜怡爲銷售總監、劉小萍爲法律顧問。
2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之後，全球愛機人士都極爲關注，對於蘋果跨國企業來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商
品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家it渠道商進行談判，並將iphone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳傑科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網絡。
3)對方優勢：
（1）美國湯普森外貿公司是一家專業從事對外貿易的公司，在對外貿易方面具有豐富的經驗，並且在美國之後的其他市場上具有廣闊的市場；
（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產品，在價格方面具有較大優勢。並且獲取產品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產品及價格情況；
（3）在產品等方面佔據主動權，我方在其方面受制於對方，因爲對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
（1）對方公司主要從事的是外貿業務，其產品主要靠其他生產商提供，產品受制於人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產品受制於蘋果公司；
(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的瞭解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
二、談判正式展開
一）開??
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本着利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：採取進攻式開局；
營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段
1、議價階段
（1） 若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，採取報價差別策略或對比策略。
（2） 若我方先報價：根據預期價格報最低價。
（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節奏和進程，從而佔據主動。
（4） 策略二： 製造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
三）讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：
1、“色拉米”讓步策略
根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。
2、一次性讓步策略
在我方報價以後，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則採取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略
在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。
4、突出優勢策略
以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約
1、把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
2、埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
3、達成協議
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。
4、簽約
三、談判過程中的策略變化與運用（應急預案）
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；
應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：
1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
1） 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補；
2） 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判進程。
四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟
1)談判人員的表現
我方人員本着友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。
2）談判結果的評價
首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉着互利雙贏的態度成功的贏得了與湯普森外貿公司的合作
3）領悟
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、爲了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優
劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。
3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站着談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判
中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力着。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。。
商務談判的個人總結篇2
商務談判是當事人爲實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
爲了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從_年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峯老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最後於_年6月15日，在a樓___教室進行了最後的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，以下是我本人的一點收穫和認識：
1.談判是課本知識的總結
談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨幹。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是爲了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要爲對方的利益着想，這樣纔有可能是談判取得圓滿的結局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和遊戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決鬥。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣爲祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，纔可以主導談判的過程。
藉着現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !
什麼時候該大驚失色?什麼時候該壓縮談判時間?什麼時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什麼樣的策略?這些錯綜複雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。
6.用證據說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣纔有可能讓對方信服並接受我方要求。
7.肢體語言的表達
在談判中肢體語言起着重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味着自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說“把決斷寫在心裏的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8. 語言的運用
我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬於可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、瞭解的心情。可能性語言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、並與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等。總之沒有白乾活。
商務談判的個人總結篇3
我係部針對商務英語專業，特地開設了商務談判實訓課程。這周實訓針對性很強，爲我專業以後外出工作打下了堅實的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：
首先，在本週一系部邀請了有實際商務談判經驗的老師，跟我們講解了在商務談判的注意事項。如在談判前我們要做好諮詢工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽狀況，對方談判人員的談判特點，職務等等。在談判接待時要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利於談判的開局。
其次，我們小組成員根據老師的實訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂公司做爲調查的對象。首先我們針對該公司的主打產品，做了詳細的調查，瞭解了該產品在國內市場情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些諮詢都有利於我們第二個實訓項目的進行。接下來我們準備的項目有價格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時由於我們資料準備十分充足，談判進行的十分順利，老師對我們評價很高。第五個實訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實際責任後，應及時通知保險人。索賠期限：本保險索賠時效，認被保險貨物在最後卸裁港全部卸離海輪後起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識面。
最後，非常感謝系部安排這周實訓，使我們將理論與實際有機的結合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實訓期間給了我們很多寶貴意見。
商務談判的個人總結篇4
寒風凜冽，蒿草悽悽，在經過三個多月的學習之後，我們迎來了本學期的最後一次課堂外的學習，模擬商務談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學們的精心準備和談判桌上大家對所學知識的運用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準備和談判桌上的銷煙瀰漫，讓人神往，經過將近一週的學習讓自己學到了很多，也懂得了很多。
曾記得某位哲學家說過，凡事要學會去總結，在總結中進步，在總結中昇華。當然此次模擬談判的總結也是必不可少的。下面就學到的知識和還存在的不足作如下總結，以便在以後的學習工作當中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務談判就是買賣雙方爲了促成買賣成交而進行的，或是爲了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行爲方式或手段。它作爲關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行爲或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標誌，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分爲準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的`具體理論知識了。
其次，談判前準備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師範學院，與班另一個小組扮演的聯想公司重慶分公司進行購置300臺實訓用電腦進行洽談。由於是初次接觸實戰性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎麼去做和不知該怎麼纔會談得更好。於是我們小組在網上下載了一個視頻進行了反覆的觀看與琢磨，而後便與班另一小組進行了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學進行了第一次談判，在他們談判的過程當中，我們小組的成員都聽得很認真，我作爲現場攝像者，當然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事後老師的點評讓我們受到了很大的啓發。待結束過後，我們召集兩小組的人進行磋商，模擬演練，這對於我們第二天的談判和順利進行起到了很大的作用。
實戰演練環節。在談判過程中，最開始內心有一點的擔憂，而後便將這種擔憂轉化成了談判的動力。我們學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，爲後一階段做好準備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。(5)最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最後，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在着以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因爲是第一次接觸加上對談判的不瞭解，所以不知道怎麼樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因爲大家彼此的不是特別瞭解和對整個談判的不瞭解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環節加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發表自己的見解。
學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，爲以後成爲一個商務談判高手打下基礎。
商務談判的個人總結篇5
語言作爲思想載體的形式，在這個越來越小的世界中變得猶爲重要。
當今的社會，文化交流與商品流通已變得越來越頻繁，也越來越重要了。於是，在國與國之間、民族與民族之間的交流中，語言成爲了最重要的溝通工具。
在當今這個社會，溝通的方式很多，但又有哪一種方式比用語言來得直接而迅速呢?是圖像，還是動作?也許圖像比語言形象，而動作會更有趣、生動。然而，用語言進行的面對面溝通會更加直接、迅速，更加親切，更加能夠營造出當時所想要的氛圍。我們可以用語言來進行心與心的交流，讓雙方可以隨時掌握情緒的變化，而讓溝通進行得更加融洽和深入。
當然，由於世界上語言有千萬種，而且即使同一語系也會因爲方言而有着千差萬別的口音，加上科技發達和交通便利，人口流動愈來愈頻繁，因此，由語言交流不成功而引起的誤解，甚至爭吵的現象時有發生。但往往在這個時候，如果雙方都有耐心，進行更深入的溝通，彼此交換心中的所思所想，那麼，那些不愉快的結果是有可能避免發生的。
城市越來越多，樓房林立在城市的每個角落，鋼筋水泥爲人們築起一間間寓所，但往往也築起了人與人心靈與心靈之間的那堵牆。因此，不少城市中生活的人心靈感到孤寂。而愈來愈高節奏的生活也阻隔了人與人之間的溝通。
在城市中呆久了的人，寂寞已成爲一種習慣。但是，請你學習傾聽，傾聽各種各樣的聲音之後，你會感覺到，其實人類的語言最能真正地讓人倍感親切。也許你還會記得《紅樓夢》中的史湘雲，她的那句“愛哥哥”聽得讓人覺得又可愛又可笑又親切。也許這就是語言的魅力。它讓人的心貼得更近，讓文化的交流變得更融洽。
請你掌握好語言，用好語言，讓語言發揮其最大的功用，切勿讓語言成爲你與他人之間燃起戰火的火花。用好語言，讓語言真正成爲溝通的橋樑。
採購談判的基本原則
(1)量的準則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應包含超出的信息。
(2)質的準則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據的話。
(3)關係準則要求所說的話內容要關聯並切題，不要漫無邊際地胡說。
(4)方式準則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡練，井井有條。
(5)禮貌原則：禮貌原則包括6個準則：①得體準則是指減少表達有損於他人的觀點。②慷慨準則是指減少表達利已的觀點；③讚譽準則是指減少表達對他人的貶損；④謙遜準則是指減少對自己的表揚；⑤一致準則是指減少自己與別人在觀點上的不一致；⑥同情準則是指減少自己與他人在感情上的對立。
