掌上卡拉OK機營銷策劃
一、
組織機構
新品中心總經理
銷售助理
人員配備：總經理、銷售助理各一人，其餘每部門二人。總計：20人
二、
各部門職責（略）
三、
市場定位、銷售模式及盈利分析
1、本產品的市場定位主要有以下三大方向：
a.
高收入及高端消費羣體：
強調移動和下載功能，豐富其旅遊生活和戶外活動內容。
b.
經濟發達程度屬中下的地區中的，已達小康或是剛剛富有的中產階級、農村幹部、農民、專業戶、沿海漁民、牧民：
強調高科技質量，現代化的娛樂方式和移動功能一體特性。
C ．機關團體：
強調高檔次禮品，高科技含量、送幸福送歡樂的禮品概念。
2 、選擇不同的操作模式決定了在不同渠道上的營銷方案，（模式分析見附件）總體原則如下：
a.
建立北京標版市場
● 在燕莎、賽特設立產品形象專櫃
● 通過電視購物進行媒體宣傳，並爭取形成終端銷售
● 建立直銷網絡
● 與國美、大中、蘇寧等搞節假日聯動促銷
b.
在重點地區（上海、廣州、重慶等），確定以尋求商場終端代理或是專業店中店的形式建立終端網絡。同時，在不相互干擾的情況下，另行開闢直接渠道。
c.
在一般地區基本選擇發展直銷經銷商產辦法，直接進入最終消費環節。也可建議經銷商適當保有若干個商場終端
3 、
年度任務量：6萬套
總銷售額爲：6萬×2800元=1.68億元
資金總投入量：1.68億×20%=3360萬元
毛利率:25%
（2100元÷2800=75%） 2100元爲公司採購價
淨利潤:1.68億×5%=840萬元
四、年度銷售目標及區域銷量分配
1 、市場目標：
根據公司的年度銷售計劃，在年度內掌上OK機的年度總銷量爲60000套。據各區域的經濟條件現狀和消費水平的差異，預期區域分配銷量如下：
銷量分配表
區域
銷售目標（套/月）
銷售目標(套/年）
北京
500
6000
上海
500
6000
華
東北三省
250
3000
河北
125
1500
北
天津
84
1000
內蒙
125
1500
區
山西
84
1000
total
668
8000
華
江蘇
208
2500
山東
208
2500
東
浙江
167
2000
安徽
84
1000
區
江西
84
1000
total
751
8000
華
廣東
250
3000
廣西
167
2000
南
海南
84
1000
雲南
167
2000
區
貴州
84
1000
福建
250
3000
total
1002
12000
華
河南
208
2500
湖北
208
2500
中
重慶
208
2500
區
湖南
250
3000
total
874
10500
華
四川
250
3000
陝西
84
1000
西
甘肅
84
1000
新疆
208
2500
區
寧夏
84
1000
total
710
8500
5005
60000
注：各區域首批進貨不應低於年度銷售任務的20%
銷售渠道比例：商場終端30%
直銷方式50%
其它方式20%
五、實施步驟及費用預算
1．
準備期：
a.
新品中心的人力資源儲備、招聘、面試、到崗；
b.
中心所有規章制度的健全；
c.
營銷方案及價格體系論證完畢；
d.
相關POP及宣傳、招商方案定稿；
e.
相關費用：無
2．
招商期
a. 《信報》、《中國經營報》、《北京青年報》三家同時段分排期的發佈招商信息
時間： 《信 報》
《中國經營報》
《北青報》
版式均按1/4通欄發佈，內容待定
預計費用：
b ．上海、廣州硬版同時發佈
時間：上海：
廣州：
版式及內容與北京同
預計費用：
c ．信息反饋和整理
●記錄所有招商信息
●以省會城市和直轄市爲主確定洽談對象
●首批代理商簽訂
d ．首批進貨：
北京：1500支
上海：1500支
哈爾濱、瀋陽、大連、天津、南京、杭州、濟南、廣州、福州、重慶、武漢、西安等13個城市各300支
合計：6900支
以上經銷商基本上以省級爲主，地市級談判簽約應滯後15日開始，以保障省級經銷商的市場啓動的順利展開。北京、上海地區不應侷限於一種模式的行銷方式。
最終依據所有經銷商的首批協議進貨量而確定首批進口數量和到貨期限。
e. 預計費用：接待來訪：1萬元
重點城市考察：5萬元
其它雜費：5000元
合計：6.5萬元
3．
市場全面啓動期
a.
協助各級代理商發展下線分銷網絡，增加代理商運作信心，促進二次提貨；
b.
進一步簽約已有代理商區域和授權通路外的其他分銷商，增加市場佔有率；
c.
對重點區域代理商進行二次提貨後的廣告支持，主要以區域電視媒體爲主。在其地區有線電視臺播放1~5分鐘 的廣告片。在時段按排上側重於有滾動播出效果的欄目。時間不晚於代理商二次提貨後的10日內。
d.
對一般區域代理商進行二次提貨後的平面廣告支持。主要選擇當地發行量較大的報紙，以半版的版面，一週三次，連續兩週的發佈，版式設計上要突出表現對代理商的答謝之意。時間不晚於二次提貨後的10日內。
e.
組織巡迴促銷隊採取現場演示的促銷方式，對有需要重點促銷的城市進行演示支持。由當地代理商組建臨時促銷隊，公司配以適當的設備支持。
f.
對下半年市場需求進行定量定性分析，明確具體銷量分配及年終區利政策。
確定第二批進口定單的到貨時間及數量。
g.
預計費用：廣告片製作費：10萬元
（15分鐘版）
重點地區電視廣告播出費：按4個重點地區（北京、上海、重慶、瀋陽）計算，合計估算爲：120萬
平面廣告製作費：1萬元
平面廣告發布費：按15家一般代理商計算，估算爲：90萬元
促銷隊活動費用：5萬元
總計：228萬元
注：廣告發布費可按二次進貨返點的形式返給代理商由其自行安排發佈，公司採取適當的監控方式對其發佈情況進行監督。
4、
市場鞏固期
a 、 根據各代理區域和商場終端的分佈及銷售情況，組織適當的終
端促銷活動，（折讓部分公司與代理商共擔50%，折讓比例依具體情況而定）
b、
根據各級代理商的進貨情況及協議約定，開始對其進行返利獎勵；
c、
針對重點市場及重點代理商，召開下半年及明年市場前景研討會，並確定對重點代理商的年度獎勵政策，以保證全年銷量完成。
d、
對已有市場進行定性分析，統計出可能會出現的任務差額部分，
e、
積極尋找和儲備新的業務渠道，爲完成最後差額部分做好衝刺準備。
確定最後一批進口定單的到貨數量和期限
f、
預計費用：研討會費用：10萬元
其它經營費用：20萬元
總計：30萬元
注：所有以上費用預算未包括人員工資、獎金及正常辦公費用。
