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大學生外貿實習報告

外貿實習報告 閱讀(2.65W)

時間過得真快,轉眼間,一個多月的實習生活就這樣的結束了。經過一個多月的學習,我對外貿這一職業有了更深刻的瞭解,同時初步掌握了一些國際貿易操作技巧。

大學生外貿實習報告

此次實習的公司是****科技有限公司。它是一家集經營電腦產品及電子商務爲一體的公司。20XX年以來,公司利用自身IT技術優勢,開始經營電子商務產業,開通了網上購物平臺,推廣網上批發和零售鞋服產品,並將目標選定在國外歐美市場。

作爲公司的外貿業務員,我在實習期間主要學習了公司的業務流程,如何尋找客戶,制單,以及一些和客戶溝通的技巧。爲了將以後的工作做得更好,現將此次實習總結如下:

首先,要熟練掌握尋找客戶的方法。尋找客戶主要有三種方法:使用B2B平臺;用Google搜索和其它網絡搜索;國內外展會。但是每一種方法中卻含有很多的使用技巧需要我們去探索和歸納。

先來說說網絡B2B平臺,對於付費的B2B平臺,搜索關鍵詞和圖片更新是非常重要的事情,每天更新圖片是我們的第一個工作,只有圖片更新的快,我們的網站上的排名才能靠前,才容易被客人搜索到;對於關鍵詞的運用,一般來講同一個產品可以有兩種或兩種以上的英文說法,那麼我們就應該把每個不同說法的關鍵詞都輸入一遍,看看他們不同的效果和搜索內容,也瞭解一下外國對該產品的通常說法;免費的B2B平臺,你只要多看多搜索,然後把搜索出來的進行整理分類,同時可以和其他朋友一起分享,儘量擴大自己的平臺數量,增強公司的影響力和產品的宣傳力度。
對於Google搜索和其它網絡搜索,我們主要使用的是Google搜索,畢竟國外用Google比用Baidu多。首先打開 Google,點擊“高級搜索”或者“語言工具”。如果你點的是高級搜索,那麼在搜索結果那輸入你的關鍵詞,然後在區域那選擇你希望尋找客人的國家(地理位置),接着在網域那裏選擇“僅”,最後點搜索。這樣跳出來的頁面就全都是你所選國家的信息了;如果你選擇的是語言工具,那麼把顯示條向下移動,下邊有“讓 Google 說您的語言”和“查看屬於您網域的 Google”你選擇“查看屬於您網域的 Google”項目裏的國家國旗,比如你選擇加拿大,那麼隨後跳出一個Google頁面,你在搜索條內寫上產品名稱,然後選擇英語,最後點“pages from Canada”搜索,出現的就都是加拿大的採購和銷售信息了。這樣做的目的是避開不相關信息,節省時間,直接進入主題。當然,你也可以在網絡上做廣告,儘量把產品相關的英文信息都寫上。
至於國內外展會,我們只要根據客人的名片,做好展會現場記錄,回來後根據客人要求發郵件給客人就行了。

其次要選準目標客人及吸引客人。

顧名思義,目標客人至少是做同類產品的客人。一個人的精力是有限的,所以在你有限的時間內儘量把同一產品做精,而不要做雜,否則你會得不償失。吸引客人則可以採取以下方法:一是廣告效應,只有你的廣告打的好,纔能有人看,有人買。比如:專業技能和良好的售後服務,產品的價錢,產品的同等價值等等,所以要在創意廣告上下些功夫,用你的優勢影響客人。二是使用企業郵箱,公司有企業郵箱的儘量用企業郵箱或者是付費郵箱,一般的郵箱如:126,163等,其中有一部分會被國外服務器屏蔽掉,這樣你所辛苦發的郵件就會石沉大海;另外,客人看到你郵箱地址爲企業郵箱地址的時候,也會多出一份信任,畢竟現在SOHO逐漸增多,網絡對網絡有太多問題難以發現,所以,客人還是喜歡把球拋給企業。三是搜索排名,排名越往前越容易被客人搜索到,畢竟客人沒有耐心一直翻到幾十頁之後找供應商。所以,靠前的排名能讓客人對你有一個優先選擇權。四是頁面內容要儘量做到專業並經常更新,一個完美的頁面會給客人一種安全感。畢竟,網站是客人瞭解你的第一步。五是要寫好開發信,這個是比較重要的。首先,開發信的內容不要太多,更不要羅嗦,客人是沒時間看你長篇大論的,否則幾眼後便會把你的郵件當廣告帖丟進垃圾箱。開發信的內容主要以公司介紹,產品優勢和認證爲主,如果沒有產品認證,你可以加一些良好的售後和產品的專業角度吸引客人。值得說明的一點是歐美國家還是比較看中“產品認證”。六是要每天堅持發郵件不少於20封,前提是不要羣發,因爲羣發會導致郵件永久被屏蔽掉。要一封一封的發,針對不同客人,用不同語言的發。

再次,要學會分析詢盤。多讀幾遍,把它讀明白,反覆思考尋盤的內容,不要着急回郵件,要對客戶進行一下分析:一,分析客戶的類別,是大外貿,大工廠,中小型貿易商,還是同行尋價。二.瞭解客人需求:客人來自哪裏?要什麼產品?怎麼樣的包裝方式?是否需要認證?貿易術語中的哪種價錢?客人的目標價(高價,客走;低價,質量無法保證);時要了解不同國家的生意習慣,比如歐美國家比較看重交貨期。三.瞭解客人的公司:方便考察客人的信用情況,人有問題也就代表着經濟也會有問題。另外你也可以下載Google地圖,方便查看客人公司的準確地址。歐美國家的商業區和住宅區的劃分很細緻;四要了解客戶詳細的聯繫方式:MSN或者電話。很多時候客人對左一封右一封的郵件沒耐心,因爲時差關係,所以,一個問題要等上一天才能夠解決,這樣既耽誤了你的時間,也讓對方有機會去找其它供應商,所以不要心疼電話費,電話是最直接的解決問題的方式之一。
此外在回覆詢盤時應注意以下問題:

1.要先了解對方國家的時差,不要看到郵件,心裏一高興就馬上回過去給客人。採購商一般只找1到2家供應商,他的一個詢盤,有可能會有N家供應商回覆給他,第二天,他到公司打開郵件的時候,就會從上往下看郵件,直到他選擇完他需要的供應商爲止,那麼,下邊沒看到的郵件他很有可能不看了,因爲他已經找到了供應商。這說明我們要先看對方的國家時差,保證郵件在他上班前發送到對方,郵件纔有可能在最上邊,纔有可能最先被他看見。

2.要重點選擇好郵件的主題。不要小看這個主題,這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的供應商郵件。比如,如果客戶看到郵件主題是報價一般就不會那麼輕易拖進垃圾箱。

3.認真做好產品的報價。在報價前,要了解產品的數量,款式,付款方式等。不能讓你報你就報。另外,報價的格式最好以表格加圖片爲主,這樣看起來比較專業和正規。報價覈算是一個複雜的過程,要在瞭解各項信息和深刻理解實際成本、報價算法的基礎上才能將計算結果算得更加準確,纔不容易少算漏算,同時還需要十分仔細,往往會因爲一招失誤而滿盤皆輸。進出口業務中,收到對方報價後立即成交的情形很少出現。討價還價是常有的事情。因此接下來要做的是還要對對方的還盤進行覈算。擺在我面前的任務是,如何正確對待客戶的還價?接受還是重新報價。首先針對還價進行必要的核算,瞭解在價格降低以後對出口商預期利潤的影響程度,其次分析了在構成價格的各要素中,哪些要素和成分有可能作一些變化和調整以保證自己的利益,同時告知對方了我方原價的合理性,此次重新報價爲初次交易的特別報價,希望對方能理解和接受。

4.對於客戶的提問,如果你不知道,請不要告訴客人你不瞭解,那代表你對該產品並不專業,客人會考慮換專業的人和他談。回覆郵件的時候儘量把客人給你的郵件寫在上邊,因爲供應商太多,所以客人不一定能記住你是誰?問了你怎麼樣的問題,所以你把他給你的郵件寫上,他就明白了。寫完郵件的時候,要在下邊打上你的名字和聯繫方式。否則不一定哪天客人想起你的時候,卻不知道你的聯繫方式而彼此錯過。
5跟蹤客戶時不要太頻繁的發郵件給客戶,那樣會讓客人產生反感,要根據不同的情況選擇時機。比如是,客人沒有回覆我們的報價,那麼我們就應該隔天或隔兩天再發一封給客戶,問問他是否收到你的報價或者有沒有什麼問題。隨後,你可以每週給他發一封郵件,此時應該是傳達你的問候,不要時刻和他談生意上的事情,那樣會讓對方覺得你太利益。

總而言之,做外貿需要具備勤奮和鑽研精神,不斷學習和總結新的技巧。對待客人有時需要忘記節假日的精神,盡力做到令客人滿意;對待所答應的事情,要在最短時間內完成所承諾的任務,不要拖拉,並努力最到舉一反三供客人選擇;同時,要不斷更新自己的產品知識和外貿知識,只有這樣才能給客人提供更多他所需要的信息,默契地配合客戶完成客戶的需求,實現雙方的長久合作,與日共進。