這個階段XXX廣場店店長實習。市場目標是零售價4XXX元,實際完成4XXX元。完成率1XX。如果把xx實習當作是修築一幢高樓而打地基,那麼在青島的一個半月店長實習就是真正修築的開始。雖然在青島沒有像在長沙一樣天天瘋狂地賣貨,但對於店面管理、人員管理、活動組織等都有了一個比較深刻的認識及操作。下面我將主要從以下五個方面敘述我在青島市場所學習、收穫的東西:
一、 帶團隊
1、 以身作則
無論是以前上學,還是到公司以後,經常聽到的一個詞就是“以身作則”,但以前從來沒有認真地去理解過這個詞的真正意義。自從在XX實習了一個半月,我覺得我已經對這個詞有了一個比較深刻的理解了。
就在青島實習的前兩個星期裏,我在賣場一直找不到狀態,偶爾在發呆、偶爾束手無策,但就在我到維客廣場店的第二個週末的時候,XX市場的XX經理來到了賣場。她和其他市場經理不同的是——她一到賣場第一件事不是看銷量本,也不是問某某某狀態怎麼樣,而是把外套一脫就和我們一起賣起了產品。不到五分鐘,我看到了我的員工積極性提高了、比以前更熱情了、賣貨更有狀態了……
其實“以身作則”這個詞不是說出來,也不是喊出來的,而是做出來的。只要自己讓自己的員工看到自己比他們更積極、更努力,那他們就知道自己應該怎麼樣做了。而這也正是我下到市場後最需要做而且必須做的。
2、 激勵員工
當員工士氣低落或士氣高漲的時候都需要激勵,而我以前學會的只是某一方面的言語上的激勵,但到了XXX後我學會了許多方面的激勵方法:
A、 當員工長時間賣不出去產品的時候可以適當的把自己所賣的貨以獎勵的方面記到他的銷量上,這樣無形中就讓他對自己有了信心。在維客廣場店的時候程俏上早班,而到11點的時候她一支都還沒有賣出去,這個時候我就把我所賣的一個冰海泥記到了她的銷量上,並告知於她,沒想到她從11點到12點一個小時內通過我的這次激勵賣了五瓶貨。
B、 設立周銷量冠軍獎,通過一些小型的物質獎勵來激勵。
C、 在週末的時候設立日、時間段銷量冠軍,這樣不僅可以讓他們在一種比較輕鬆的環境下面工作,而且也可以做到很好的激勵。
3、 關心員工
真心實意地關心自己的員工,可以讓員工安心地跟着你一起工作。但在關心員工方面一定要有一個度,不要太過於溺愛,要真正做到嚴父、慈母、良師、益友。
所謂嚴父並不是所有工作時間都是以很嚴厲的態度來對待自己的員工,而是作爲一種原則性問題或錯誤、很正式的場合(比如說會議等)這類的時候要以一個嚴父的身份來處理各類關係。
而慈母這一關正是比較難把握的,因爲如果這一方面控制得不好的話就容易形成“溺愛”。而經過了青島一個半月的實習,我基本上可以把這方面的東西進行控制了。其實很簡單,就是要多關心自己的員工,但對於上述嚴父應該做的事的時候就要轉換角色了。
良師主要針對的是學習型員工,特別是剛步入社會的員工。因爲他們中間有很多人對工資的慾望不是非常強烈,但對於在一個公司能否學到東西在他們心中佔有很大的比重。而且如果一旦讓他們覺得在自己的身上學得到很多東西,他們無形當中就會很服你,這樣自己對於他們管理起來又要容易很多了。
益友就是真心地把自己的員工當朋友,其實只在在工作、學習、生活中把自己的員工當成真正的朋友看,而且用行動去這樣對待他們,而相對應的他們也會真心的對待自己。正是由於這種朋友關係也許在某些管理環節更有用。
4、 退貨問題
在長沙的時候覺得退貨問題是個大問題,結果在青島實習的時候我看到了這個問題的解決方法:每個員工每賣一瓶貨,就帶顧客去買單,如果存在退貨現象,那所退的那瓶貨就從沒有帶顧客去買單的那個員工頭上減。但這必須在之前給各個員工事先支會,在每個員工同意這種制度以後再去實施,很容易就解決了退貨問題。
5、 活動氛圍控制
一個好的活動隊長或一個好的店長必須具備這方面的能力,特別是在週末。如果有體驗平臺,那麼儘量拉一個顧客到體驗平臺進行體驗,如果人比較少的時候也可以爲那位顧客做的時候稍微久一點,以吸引其他顧客的注意。其實氛圍就是利用顧客吸引顧客,然後用員工的一對一或一對多進行銷售。
也可以利用喊喇叭來吸引顧客,也就是我們所謂的“宣銷式的體驗營銷”,這樣吸引顧客的方法更加實用。
二、 店面管理
1、 客情
客情方面可以分爲兩個大的方面:賣場客情和競品客情。
賣場客情主要是通過以下幾方面來完成的:
A、 見了櫃長、經理、主任等賣場管理人員主動打招呼,這樣會讓他們覺得我們迪彩人與其他人不同(因爲競品促銷員基本上是不會主動給他們打招呼的),從而讓他們覺得我們迪彩人很有禮貌。
B、 利用活動隊氛圍做得比較好的時候主動把賣場管理人員叫到我們活動現場,然後以叫他們提出意見的形式來和他們聊天,雖然他們提的意見我們基本上都在實施,但他們會感覺到迪彩人很重視他們,從而提升迪彩品牌在他們心目中的形象。
C、 利用危機公關來搞好與賣場的客情關係:記得有一次我的一個活動隊員在衣着上有違商場的規章,日化區經理當時就叫我那個活動隊員必須離開賣場。在這種情況下我也就挺身而出了,在說服賣場經理的同時還和她聊了一下迪彩的體驗營銷以及活動建議等。也讓賣場經理對迪彩有了新的認識並且讓她對迪彩有了更多的關注度。
競品客情就更不用說了,他們都是促銷員,只要讓他們感覺到你是在重視他,那基本上就沒有太大的問題。主要動作就是要在平時多和他們聊天,這不僅可以和他們搞好關係,而且還可以從聊天當中瞭解到競品的一切情況及動態等。
2、 會議
會議方面我將從兩個方面來進行總結:一是店內會議,再就是周例會。
店內會議主要要抓住員工的心態,每當銷售高峯期來臨前或員工的心態出現問題時要及時進行調整。
周例會則是定在星期一,具體流程爲:
A、 對上週個人銷量排名進行分析,特別是增長率的一位員工,而且要他分享他爲什麼上週會有那樣的增長率。
B、 分析上週主推單品的完成率,對完成出色的員工進行表揚。對完成較差的員工進行先表揚,後批語,再激勵的方式。
C、 利用故事來解決上週所存在的比較明顯的問題。
D、 每位員工定本週銷售目標及主推單品銷售量。
3、 庫存
每天保證早晚各點一次貨,而且要排面和堆頭分開點,庫存基本上就沒有太大問題了。
4、 助銷品管理
首先規定我們自己的員工絕對不允許私自拿贈品。當遇到猶豫不決的顧客的時候,就可以利用贈品來吸引;當顧客主動要贈品的時候也可以利用贈品來促使顧客買單;或是叫顧客先到收銀臺買單時顧客產生不願意的時候也可以利用贈品。
三、 招聘
1、 人才市場
首先是要看準人,然後迎步上去:請問你是要找工作嗎?想要找一份什麼樣的工作呀?(還沒有等她回答的時候又緊接着說)哦,是這樣的,我們現在正在招家樂福、沃爾瑪……大賣場的導購。不知道你對這方面有沒有興趣?然後就可以給她介紹我們公司的企業文化等東西,這裏面最重要的是要讓她覺得我們公司是一個值得信賴的大公司,而且要讓她從我和她的談話當中感覺出我的真誠。
2、 招聘啓事
主要張貼於工廠、小區、人多的地方,但張貼密度不益太密,因爲太過於密的話就有點“牛皮癬”的感覺了。張貼出去的東西主題一定要鮮明,突出招聘、待遇、工作地點、聯繫方式等。
3、 賣場挖人
有很多種接觸方式,我認爲最簡單的方式是到一個區後問某一個促銷員:“你們這裏賣得、最會搶貨的是誰呀”?這樣問的話就可以促使別人回答我讓我找到優秀的員工了,因爲被問的人肯定想讓這裏賣得、而且要搶他貨的促銷員離開。
4、 校園終端儲幹
在青島招聘培訓期間我們還做了一個計劃:校園終端儲備幹部,主要向店長和主管方面培養。一切準備工作都做好了,公司簡介PPT、招聘時用的橫幅、應聘人員申請表、迪彩活動相關資料等。但由於一個方面的失誤,導致了整個計劃落空——我們沒有想好中專學校畢業生的離校工作時間,恰恰這個時候是畢業生已經出去得差不多了。打了很多學校的電話,學校方面都說他們的畢業生都已經找到了工作,或是還有幾個沒有工作的。在這方面的失誤讓我們整個計劃落空了。以後如果還要去中專學校進行類似的招聘,一定預計好這方面的事。
5、 面試
面試前一定要做好招聘的準備,需要問哪些問題。我們所問的問題能夠挖掘到應聘者什麼樣的信息。而且一定要注意自己的儀容儀表。個人形象的提升也有助於應聘者對公司的好感及以後的培訓、管理。儘量問一些開放式問題,找到一個應聘者感興趣的話題與她深入地交談。比如她以前工作中覺得最累、最快樂的事,而且從中發現她對工作的態度。還有很重要的一點就是在面試完以後,應給予應聘者一個綜合,全面的評價,這不僅能讓應聘者覺得在這次應聘中能夠學到東西,而且也是一種負責任的表現。給應聘者感覺到即使沒有應聘上也不虛此行,同時感覺這是正規的面試。
四、 新員工培訓
培訓應分爲理論培訓和現場傳、幫、帶。
A、 理論培訓
培訓內容分爲企業文化(心態)、產品知識、促銷技能技巧、試噴造型、頭髮常識等。而產品知識和促銷技能技巧能結合在一起進行培訓,因爲這樣可以在講解理論的同時加入一些現場演練,讓他們覺得我們的產品很好賣、而且讓他們更容易吸收。基本上前者和後者的佔比爲25和75。
而最爲關鍵的就是企業文化(心態)的培訓,因爲這是關係到新員工是否有決心留在公司最重要的一點。在培訓這個科目的時候要儘量在一種輕鬆的環境下面進行,可以利用遊戲、故事、互動等方式讓新員工儘量放開,這樣的話進行起來的課是非常有效的。
B、 現場傳、幫、帶
現場傳、幫、帶是在賣場的親自帶隊,從新員工第一第的表現對他們的一些動作、說辭、技巧等進行現場指導。這是尤爲重要的,因爲這是他們在賣場的第一天,這一天的情緒會直接影響到他們正式入職後的種種表現。
主要是從站位、試噴造型技能技巧、說辭、習慣等方面進行指導,而在這一天當中我們自己也應該高度認真,因爲他們已經把我們的形象看在了心裏,他們看到我們就無形當中爲自己以後的工作規劃了一個藍圖。
五、 其他收穫
其實在XX我收穫的不是帶團隊,也不是招聘、培訓,而是從內心裏面真正學會了兩點:
1、 我比以前穩重了。記得在剛進公司的時候,包括在長沙市場實習的時候,我都是一個很浮燥的人,別人的一些話語很容易就能改變我自己內心的心情,而且開朗的我也會不分場合地開朗。但今天不同了,我有了一顆穩重的心,一顆平和的心。現在無論是別人的批評或是別人的表揚,我都不會很大程度上改變自己的心態了。這是我在青島市場改變的一點,這也將是我這一生終生受用的一點。
2、 我明白了什麼叫敢想敢做。其實人活在這個世界上,沒有什麼特別大不了的事情,也沒有什麼小事。但有些時候我們想到了一些問題,但由於我們想着這想着那而不敢去做,從而導致我們無法去實現自己的想法。但今天我明白了——想了不去做,等於沒想;做了不盡力做好,等於沒做!
