本文爲展會工作鑑定總結範文，爲參加展會的企業提供經驗和參考。總結着重分析展會準備、展位佈置、人員管理和跟進措施等方面，以期能夠幫助企業更好地開展展會工作，提升展會效果。
第1篇
關於展會的工作總結---怎樣瞭解客戶需求，明確客戶需求
6月的展會立刻就要到了，工作顆粒未收，在那裏反思和總結一下，比如說高佳平說的蓋房子我就沒全弄明白。下去得再好好想想。還有就是對會展運營那邊的佩服。後臺看他們跟蹤過的一些客戶，會發現很多北京的客戶他們都是面談過的，包括有些人還會跟蹤客戶去特許展去面談認識，姑且不用想他們是什麼時候什麼時間去見客戶的，單是那份用心，就值得學習。如果工作真的能做到這份上，一門心思，我想失敗機率也會大大降低吧。起碼對自我是一個啓示。
展會銷售流程包括找客戶，發資料，瞭解需求，明確需求，做方案，促方案，籤協議，回款，等等。每一天一向在交流怎樣樣吸引客戶注意，深入和客戶聊，說白了就是卡在瞭解需求，明確需求這塊吧，做什麼都有一個流程，此刻才發現自我連流程銜接都沒弄清楚，難怪工作做的不好。一向覺得發完資料就不明白該怎樣跟了，今日看了會展運營銷售標準手冊才恍然大悟。自我集中缺失面就是了解需求，明確需求這兩塊，此刻就專門拉出來學習一下，再
需求的經過明確需求的衡量標準，準確分析出自我在瞭解需求過程中的欠缺點，回到瞭解需求環節繼續跟進。
對於一些經常以“一本萬利”等字眼誘導投資創業人羣的項目，堅決抵制。
客戶有品牌意識，品牌意識體現能夠從幾個方面進行了解：
一個企業的包裝形象，像logo標誌、統一的着裝、統一的店面環境，等等。
(3)網站策劃水平。比如：第一感覺此網站能否準確傳達給你他是做什麼的
客戶在意的是什麼?感興趣的是什麼?厭惡的是什麼?這些問題將指導我們溝通的全過程。
首先要了解客戶的很多欲望，比如：成長的慾望、學習的慾望、瞭解同行的慾望、權利的慾望、身體舒適的慾望、獲得認可的慾望，只要你的商品能夠更加全面的滿足他的慾望，他自然會高高興興的買回去。所以你要掌握其中的幾項，那麼客戶想拒絕你也難了，不是嗎?
很多銷售人員都在這個環節比較迷茫，不明白如何進展，其主要原因是缺乏話題和溝通技巧，尤其新的銷售人員對展會了解比較少，所以要多看、多問、多思考。儘快提升對展會各項優勢、資源、服務的瞭解。
必須要注重的兩點：自信、真誠。你的自信纔有可能博得客戶的認可，你的真誠纔有可能博得客戶的信任，這兩點從語氣、語調都能夠體現出來的。
與客戶溝通時能夠多拿同類項目分析比較，激發客戶瞭解的慾望。
如果是招商部的，能夠經過交換做市場營銷的心得拉近距離
如果是企劃部或市場部，能夠了解客戶參展規劃、市場動態等，交換一下思路。
此部分資料將對你後期幫忙客戶出方案，供給資料。還能夠經過此部分資料與客戶溝通幫忙客戶做項目比較和市場分析。
方法1、經過同類項目的參數，引導客戶說出自我的情景。
先闡述問及問題的一些專業資料，引導客戶說出自我的情景。(能夠表現你的專業度)
認真聆聽客戶問題的同時，在短時間內辨別該問題屬於哪一類型(懷疑、誤解、抱怨、價格與價值或拖延)——確定是真的拒絕或是假的藉口。
以上是我對自我工作中缺失的一些總結，期望儘快補充上來。
第2篇
今我參加了北京的一次展覽，這是自我第一次參展，很興奮、也很期盼。展會回來後，簡單的總結了一下這次參展的經歷，此刻跟大家一齊分享，期望能多少有些用處啊，呵呵^_^如果大家有好的推薦，請寫下來哦。
1、公司的宣傳資料、技術樣本、展品、名片和會來自我展臺的客戶名單表。
2、而針對會來自我展臺的老客戶能夠準備一些小禮品，除此之外，還可另外備一些小的禮品用於送給意向比較大的客戶。這些禮品最好能印上公司名稱和logo，這樣既能表達心意又能讓客戶對你有印象。
1、針對老客戶：最好能坐下來聊聊，問下他對之前的供貨是否滿意、是否有哪些還需要提高、改善的;再問問對方接下來有什麼採購的打算;最終送點小禮品，以表心意。
2、針對新客戶：要主動接待客戶，應儘量留下對方網絡的聯繫方式，最好有msn或skype，這樣方便以後聯繫，在與客戶聊天的時候儘量瞭解清楚對方的公司性質(是貿易公司還是生產廠家)、主要採購的產品和基本要求。
ps1：必須要主動，不要期望客戶會主動上門來找你。在展臺外張望的客戶能夠主動上前請對方到裏面參觀，並最好互留名片。來參展的人一般都會來一兩天的，如果第一天他有來你展臺參觀，但沒有多大的意向，那麼第二天當你再看到他的時候必須要請他到裏面坐坐、詳談。
ps2：不要輕易放下，利用好所有你能用上的資源。記得第一天一個國外客戶(那裏暫稱爲a)來我們展臺時只大致的看了一下我們的產品，並且他旁邊有一箇中國人(是他在中國的供應商，暫稱之爲b)，這次還兼他的翻譯。我也是第一次參展，沒什麼經驗，不懂怎樣把握住客戶，等他們走了之後纔想到其實這個客戶就應是能夠立刻訂單的，可是這時候已經晚了。可是突然想到b他們的展臺就在我們前面，我午時就一向注意前面的展臺，呵呵，等了很久，最終看到他們回來了，等a走了，我就過去跟b聊天，從他那瞭解了一些關於a的信息，並得知a明天還會來展會，並且這次是b負責a的行程安排，我就請b明天再邀請a來我們展臺，我們能夠細談。就是這樣，這個客戶第二天又來到了我們展臺，並簡單的下單了(十分感激b^_^)。雖然這次有點後知後覺，但亡羊補牢，仍然爲遲。此刻我正等a確認pi，期望能與a建立起良好的合作關係。
3、最好及時記下客戶的信息，將重要的信息寫在客戶的名片上。展會時光短、人多，很多時候都忙可是來的，如果你等晚上回去再來慢慢整理名片和客戶的信息，那很多東西都會忘記的，並且晚上回去肯定都很累了，哪還有那麼多精力，所以最好當時就將最要的信息寫在相對應的名片上，這樣回去也方便統計、也不容易搞錯。
1、回公司後，立刻把所有名片整理歸檔，分爲重要客戶和一般客戶，然後全部郵件發送公司的相關資料。
2、如果客戶三天之後還沒回郵件，就進行電話跟蹤，務必要讓對方記住自我。
第3篇
“第二十五屆中國(廣州)國際家居飾品展覽會”於2010年3月18日—21日在廣州會展中心隆重召開，這是第一次我參加家居展會，並且是以參展商的身份參加，感覺雖然辛苦，因爲幾天下來，覺得自我的腿都不是自我的了。可是還是覺得值得，因爲真的能學到很多東西。作爲公司的新員工，這是一個難得的機會，讓我儘快融入羣衆。感受大千氛圍，同事間相處融洽，工作起來卻又顯得如此地專業。
這次展會讓我收穫很多。就接待外商來講，是一次難得的鍛鍊。從笑對客戶，有禮接待，介紹產品，交換名片等都大有學問。以下就這次展會，談談我的幾點體會吧。
既然是新手，作爲銷售型企業的一員，對產品的熟悉是必不可少的。你充當着公司產品與客戶的媒介，你介紹產品的得當與否直接影響客戶是否願意購買該公司產品。所以，我利用展會前幾天的時光熟記公司產品種類及特點，陳總也給我們新員工做了產品培訓，就當是臨時抱佛腳也好，可是還是挺有效的。
作爲一家企業，員工形象及其精神面貌直接體現該企業的風貌，員工形象是一家公司的門面，僅有維護好了個人的形象，公司的形象才能夠有很好的表現。
而態度，這是一個很重要的問題，態度是對於一個銷售人員來說是很重要的，因爲客戶第一眼所接觸到的就是銷售人員，若銷售人員抱着一副無所謂的情緒，而恰恰擺出來的這副樣貌又被客戶看到，那麼，客戶就會認爲我們不夠專業，這樣的話，就不能夠有效地抓住客戶，潛在客戶的流失量就會增加。相反的，如果你對客戶熱情，接待有禮，讓客戶感受你的好客，並且在客人詢問關於公司或其產品的問題時能給予正確、專業的回答，在如此和諧融洽的氛圍中交談，那麼，相信合作的成交率也會事半功倍。所以態度問題絕對是一個首要的問題。
參觀的人分爲幾類人：參展人員、其他行業的人員、有購買意向的人、行業內想了解市場的人、想現場購買樣品的人等，而對於我們來說要準確決定客戶屬於哪類，這就需要具備一種特殊的觀察潛力。
認準客戶類型，對於我們找準接待客戶的方法及其談判手段都能找到一個方向。如對想了解市場的同行人士，你不需要兢兢業業地向其詳細介紹公司產品;對只想現場購買樣品的人，你只需要簡單介紹，因爲，其購買量不高，通常只選自我喜歡的款式就好;但若要是碰上傢俱廠者，你則需要使出渾身解數，令其對公司的產品感興趣，並建立合作關係。可是這通常需要一段時光的磋商才能達成。正如，要做大生意，不是一兩秒就能搞定的事。其外，有些客戶是開飾品店的，他們能直接在展會上下訂單。此類客戶你也不能放過，這也需要你有促單的潛力。還記得在展會上我就曾遇到一位這類型的客戶，他看過我們的產品後表示滿意，但不想直接下單，經詢問後才明白他曾一次在展會上下了訂單，之後才發現其價格高於外面的店面所出售的價格(產品是一樣的)。所以不想再吃虧了。我瞭解到這個狀況後，跟他解釋道：我們是廠家直接批發銷售，作爲生意人你就應瞭解，在廠家與消費者之間每增加一箇中間商，價格就要翻一翻。如今你應對廠家直接銷售，機會難得。並且你此刻所看到的價格是批發價，或許你以後也能在我們公司的網站上訂貨，可你絕對看不到這樣的價格了。經我的一番解說後，他最終下了1萬多的訂單，雖然數額不大，但卻使我有??
無論作爲“買”或“賣”，其關鍵是產品。即使客戶有購買需求，但市場的同類產品如此之多，我們應如何要客戶選購我們的產品，這就需要提高我們產品的競爭力。產品競爭力能夠體此刻產品的設計、知名度、質量、價格等。那裏我就不一一解說了。
市場競爭者的出現，正正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這纔是以後需要去思考的主題。
總的來說，客戶對於我們的產品是滿意的，不管是設計、價格，還是質量，都十分滿意，在有競爭者的狀況下，如何維持老客戶，增加新客戶。提高本公司產品在市場上的佔有率，這纔是現階段我們不能忽視的問題。
以上就是我對於這次展覽會的總結，總的來說，這次參展所得到的經驗都是十分寶貴的，期望下一次能得到更好的經驗。望以後在和同事間友好相處之餘，能合作無間，儘快熟練本職工作，還望領導多給予指導及支持。
